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　　后市場5大真相及機會點

10月27日，2017中國農(nóng)機后市場論壇與武漢農(nóng)機展同期召開。來自不同企業(yè)和機構(gòu)的人士分享了對農(nóng)機后市場的看法及實踐。在論壇上，吉峰農(nóng)機運營管理總部總經(jīng)理柳琪提出，農(nóng)機后市場雖然規(guī)模巨大，但并未達到需求爆發(fā)期。

根據(jù)自身從業(yè)經(jīng)驗，柳琪揭示了農(nóng)機后市場的5大真相以及真正機會點有哪些。

后市場真相

真相一：規(guī)模巨大，具有藍海屬性，但沒有到需求爆發(fā)期。

為何這樣說，這主要與我國農(nóng)機發(fā)展特點有關(guān)。第一，2009年以后，我國農(nóng)機市場進入爆發(fā)期，從這個時間點來看，其實市場中很多農(nóng)機產(chǎn)品還未到大修期；第二，農(nóng)機補貼作用的影響，很多用戶為求補貼，提前更新機器，進一步縮小了農(nóng)機后市場空間。

真相二：中國后市場發(fā)展具備自身特點，并不能與歐美和日韓相鏡像。

柳琪介紹，國外新機銷售與二手機銷售為4:6，但中國后市場短期內(nèi)并不能達不到這個水平，因為目前國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量低端居多，維修價值不大，而歐美及日韓，農(nóng)機裝備發(fā)展已經(jīng)十分成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定。

此外，受政策影，我國農(nóng)機發(fā)展呈現(xiàn)短期內(nèi)迅速增加，但后期增長乏力的狀態(tài)。而這與歐美農(nóng)機平穩(wěn)發(fā)展有很大不同。

真相三：我國農(nóng)機市場是非規(guī)范市場，非規(guī)模經(jīng)營。

這是因為國內(nèi)市場受政策影響較大，不會按照常規(guī)后市場發(fā)展規(guī)律發(fā)展。柳琪判斷，如果未來兩年對后場補貼力度較大，則會提前迎來爆發(fā)期。

真相四：結(jié)構(gòu)性機會大于趨勢性機會

在黃金十年，我國農(nóng)機工業(yè)之所以快速發(fā)展，是由于基本所有農(nóng)機產(chǎn)品剛性需求帶來的趨勢性機會；而未來十年，農(nóng)機市場的機會將是結(jié)構(gòu)性機會。

柳琪認為，這其中政策影響較大。比如，排放標準升級的快速推進，將會促使綠色產(chǎn)品是成為典型的結(jié)構(gòu)性機會。

真相五：農(nóng)機后市場并不是非交易性機會。

經(jīng)過調(diào)研，柳琪介紹，不少經(jīng)銷商并沒有把產(chǎn)品增值，而是牟取短期效益，造成信用透支，影響了用戶后期的信任與使用，因此，將農(nóng)機后市場作為交易，并不可行。

相反，拆分產(chǎn)生價值。正如整頭牛銷售遠不如牛肉銷售價值一樣，整機作為二手機銷售產(chǎn)生的價值，也遠遠不如將其拆分為零部件銷售的價值，而這個規(guī)律對大品牌機器尤其適用。

真正的機會點

那么，農(nóng)機后市場發(fā)展的真正機會點在哪里，柳琪認為，將會有5個機會點。

第一，政策將由“買得起”轉(zhuǎn)向“用得好”。目前，存在不少農(nóng)機合作社，農(nóng)機設(shè)備很多，但使用率卻很低的現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象將會逐漸顯現(xiàn)。柳琪認為，鼓勵使用，將有可能成為政策的發(fā)展方向。

而更現(xiàn)實的，二手農(nóng)機的機會也在使用，比如開展作業(yè)服務(wù)，可將二手農(nóng)機真正利用起來；開展共享農(nóng)機，也將加大農(nóng)機的使用率，產(chǎn)生價值；通防統(tǒng)治，尤其會對無人機市場產(chǎn)生巨大拉動作用。

第二，新的商業(yè)模式將會促進二手農(nóng)機銷售。

柳琪認為團購、自籌、無人超市將會是二手農(nóng)機很好的商業(yè)模式。

第三，金融將是未來最有前景的銷售方式?！氨热绲蠣柕娜谫Y服務(wù)，為其開拓了不少市場?！绷髦v到。由于我國未來農(nóng)機將向高品質(zhì)、高價值發(fā)展，價格將會成為用戶決定購買與否的重要因素。而相比于賒銷，信用銷售將會令風險最小化。

第四，服務(wù)將是農(nóng)機后市場的重要組成部分。

服務(wù)包括維修、大修、再制造、保養(yǎng)、升級等，柳琪認為，相比于維修和再制造，保養(yǎng)更可能成為目前階段下，最佳的后市場增值服務(wù)。因為我國農(nóng)機市場目前尚未進入大批量更新?lián)Q代期，因此維修與再制造服務(wù)需求并不大。相反，隨著中國農(nóng)機向高端化發(fā)展，保養(yǎng)將成為需求最大的后市場服務(wù)。

此外，柳琪介紹，通過本次的武漢農(nóng)機展，我們可以發(fā)現(xiàn)信息服務(wù)平臺越來越多，表明了信息化服務(wù)已經(jīng)開始萌芽，將有可能成為另外一個機會點。