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　　農(nóng)機(jī)多了不假，可你知道什么少了嗎？

在長達(dá)近20年的時(shí)間里，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)處于上升通道，這在全球范圍內(nèi)都是罕見的。因?yàn)榉睒s期很長，增長速度又很快，日積月累，整體感覺行業(yè)內(nèi)什么都顯得多：制造企業(yè)多，據(jù)協(xié)會不完全統(tǒng)計(jì)有15000多家；經(jīng)銷商多，據(jù)說也有不少于15000家；農(nóng)機(jī)多，拖拉機(jī)保有量2700萬多臺，聯(lián)合收割機(jī)250多萬臺……如果要列的話，這是個永遠(yuǎn)寫不完的長名單。

國內(nèi)不同種類農(nóng)機(jī)保有量

雖然整體看多是主流，但如果認(rèn)真思考的話，你會發(fā)現(xiàn)農(nóng)機(jī)行業(yè)也少了不少東西，但關(guān)注這一點(diǎn)的人卻很少。那么，農(nóng)機(jī)行業(yè)具體少了什么？

1  購買農(nóng)機(jī)的用戶少了

著名管理學(xué)家陳春花女士認(rèn)為判斷一個企業(yè)有沒有進(jìn)步，關(guān)鍵并不在銷售規(guī)模增加和利潤增加，而在于用戶數(shù)量是不是增加了。

農(nóng)機(jī)噴真正意識到農(nóng)機(jī)行業(yè)用戶數(shù)量減少是在2016年，之后就一直關(guān)注。

近幾年國內(nèi)農(nóng)機(jī)購機(jī)用戶數(shù)量變化

從上圖可以看出，在近6年時(shí)間里，國內(nèi)購買農(nóng)機(jī)的用戶數(shù)量一直呈快速減少趨勢，過去兩年每年都要減少50萬。

據(jù)專家判斷，今后這種趨勢不會逆轉(zhuǎn)，直到用戶減少到100萬左右。當(dāng)然會有人說，這是個體用戶減少了，合作社、種糧大戶等大客戶增加了。事實(shí)上據(jù)一線銷售人員反映，無論是個體，抑或是組織化用戶，在數(shù)量上都是減少的。

也就是說，從2012年開始，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)下滑的先行指數(shù)已經(jīng)出現(xiàn)。過去幾年，農(nóng)機(jī)行業(yè)之所以產(chǎn)銷規(guī)模還在增長，主要是產(chǎn)品價(jià)格虛高形成的虛假繁榮，而真正支撐市場銷售規(guī)模的用戶數(shù)量不增反降，說明行業(yè)的高增長缺乏基本支撐面，所以近期的行業(yè)下滑是必然的。

在這種行業(yè)大趨勢下，企業(yè)會被大趨勢裹挾著一路下滑，如果想要擺脫頹勢，就必須逆勢而行，像德魯克說的創(chuàng)造用戶或爭搶用戶就是最直接有效的手段。

2  從事農(nóng)機(jī)作業(yè)的用戶少了

國內(nèi)農(nóng)村勞動力數(shù)量自2014年開始下滑

據(jù)社科院的數(shù)據(jù)，過去十幾年，農(nóng)村勞動力平均以1000萬/年的數(shù)量向城市轉(zhuǎn)移，國家城鎮(zhèn)化率得以迅速提高，而農(nóng)村空心化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。預(yù)計(jì)未來10年仍將有4000～5000萬人口流向城市，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員將進(jìn)一步減少，據(jù)華泰證券研究所的數(shù)據(jù)看，預(yù)計(jì)到2025年從事種植業(yè)的人口將減少到6700萬。

從事農(nóng)業(yè)種植業(yè)的人員將進(jìn)一步減少

這是研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，從現(xiàn)實(shí)情況看，隨便進(jìn)入稍為偏遠(yuǎn)的村莊，你就能看到農(nóng)村里留下來的都是“386190”部隊(duì)，不但數(shù)量大幅減少，更讓人不安的是人口結(jié)構(gòu)。

直接從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人少了，當(dāng)然購買和駕駛農(nóng)機(jī)作業(yè)的人就更少了。

筆者見過很多合作社，手頭有很多農(nóng)機(jī)，但絕大多數(shù)長年閑置著，比如在陜西和寧夏回族自治區(qū)見到的兩個規(guī)模相當(dāng)?shù)霓r(nóng)機(jī)合作社，都有近500萬元的農(nóng)機(jī)資產(chǎn)，但每年使用的只是三五臺拖拉機(jī)和機(jī)具，其它的大型拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等由于找不到機(jī)手只能長年閑置著，這些機(jī)器既創(chuàng)造不了效益也沒有再次流動，社會資源被白白浪費(fèi)了。

3  農(nóng)機(jī)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少了

在過去的黃金十年，重銷售輕服務(wù)的現(xiàn)象在農(nóng)機(jī)行業(yè)各個環(huán)節(jié)都存在。需求最為旺盛的2008—2012年期間，每年的銷量旺季，很多主機(jī)企業(yè)為了保主機(jī)裝配，就會停止向市場投放維修用的配件。

在渠道建設(shè)上，整機(jī)企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也主要關(guān)注的是經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)輻射能力，其次才考慮服務(wù)能力，為了沖量，很多三線品牌選擇了中小型經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商根本就沒有服務(wù)能力，為了打消經(jīng)銷商的顧慮，這些小品牌還承諾服務(wù)由廠家來做。

再看農(nóng)機(jī)社會化維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，農(nóng)機(jī)噴曾經(jīng)調(diào)研過西北某地區(qū)農(nóng)機(jī)市場，考察了大大小小所有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商和社會化維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

在一個地級市場，有21家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，但裝備齊全，有維修發(fā)動機(jī)、大型拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等設(shè)備的能力的網(wǎng)點(diǎn)只有一家，其它的小修理鋪都是路邊店，主要是換汽車輪胎等為主，捎帶著修理農(nóng)機(jī)，不具備修理發(fā)動機(jī)、變速箱、液壓系統(tǒng)等精密部件的能力。

當(dāng)然更嚴(yán)重的問題是農(nóng)機(jī)服務(wù)人才的流失，前幾年農(nóng)機(jī)行業(yè)形勢較好時(shí)，恰恰是汽車、工程機(jī)械行業(yè)最不景氣的時(shí)候，農(nóng)機(jī)行業(yè)吸引了外行業(yè)的大量的銷售與維修人才加明盟。

農(nóng)機(jī)噴的店里就曾經(jīng)有豐田、大眾、雷克薩斯的銷售經(jīng)理和維修高手加盟，但隨著這幾年農(nóng)機(jī)行業(yè)走下坡路，人才外流現(xiàn)象非常嚴(yán)重，不但來自汽車、工程機(jī)械行業(yè)的服務(wù)高手流失了，就連一些資深的老農(nóng)機(jī)修理工也流失了。

4  農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商少了

在今年市場調(diào)研時(shí)，一個明顯的感覺就是經(jīng)銷商數(shù)量在減少，筆者曾經(jīng)舉過一年例子，在西北某地級市場，2015年有35家經(jīng)銷商，2017年只剩7家。整體看，北方地區(qū)經(jīng)銷商退出的比例要高于南方市場，這是有原因的。

一是北方市場農(nóng)機(jī)化起步較早，行業(yè)洗牌早，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商加速退出，尤其是沒有服務(wù)能力、綜合抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的經(jīng)銷商退出的更多。而南方市場起步晚，一些地方農(nóng)機(jī)普及率低，還在成長期。

二是北方市場種植結(jié)構(gòu)單一，需求結(jié)構(gòu)單一。在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求飽和之后，經(jīng)銷商銷售額直線下降并出現(xiàn)虧損，所以有大量的經(jīng)銷商退出市場。反過來看，南方市場糧食作物、經(jīng)濟(jì)類作物、瓜果蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖等需求豐富多彩而分散，所以會有東方不亮西方亮的現(xiàn)象，雖然傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)在下行，但其它特色農(nóng)機(jī)需求能彌補(bǔ)一部分損失，所以經(jīng)銷商不至少揭不開鍋，退出的自然也少。

市場發(fā)展有層次性和周期性，但無論是北方市場還是南方市場，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商大量退出已是趨勢，這也應(yīng)該是個先行指標(biāo)，預(yù)示著行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來了。