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　　美國(guó)農(nóng)機(jī)考察報(bào)告之五：美國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的輕松

哈維一家來(lái)看久保田的拖拉機(jī)

美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間9月2日，農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社組織的專業(yè)技術(shù)參觀團(tuán)繼續(xù)在美國(guó)考察，參觀團(tuán)當(dāng)天考察了位于堪薩斯州勞倫斯市的邁克康奈爾農(nóng)機(jī)經(jīng)銷公司（McConnell Machinery Co.），這家超過(guò)80年歷史的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)凱斯和久保田的拖拉機(jī)及收割機(jī)，還經(jīng)營(yíng)大平原的機(jī)具。

筆者一行主要詢問(wèn)了該經(jīng)銷公司的主要股東之一代侖·邁克康奈爾（Daren McConnell），了解關(guān)于銷售利潤(rùn)分布、二手農(nóng)機(jī)交易、融資貸款以及售后服務(wù)等問(wèn)題。

當(dāng)天正巧碰到哈維一家來(lái)購(gòu)買機(jī)器，也是一個(gè)很不錯(cuò)的考察內(nèi)容。

1  基本情況

邁克康奈爾公司始建于1936年，是典型的家族企業(yè)。公司是由代侖的爺爺老邁克康奈爾創(chuàng)建，后老邁克康奈爾傳給其兩子，每人50%的股份；之后代侖的叔叔去世，還在讀大學(xué)二年級(jí)的代侖不得不輟學(xué)回來(lái)接管經(jīng)營(yíng)。

代侖·邁克康奈爾介紹公司情況

現(xiàn)在邁克康奈爾公司共有4個(gè)股東，都是代侖的親戚，其中只有代侖是管理者，他既拿工資，又有分紅，其他不參與經(jīng)營(yíng)的股東，只能夠分紅。

除經(jīng)營(yíng)凱斯、久保田和大平原產(chǎn)品，他還經(jīng)營(yíng)一些當(dāng)?shù)氐钠放?，如肯則（KINZE）和布雪（BUSH HOG），公司共2個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)經(jīng)銷店10名員工，覆蓋范圍為周圍100英里（約160公里），年銷售額在1000萬(wàn)美元左右。

銷售主要產(chǎn)品，已經(jīng)從原來(lái)以凱斯為主，逐步轉(zhuǎn)向久保田，因?yàn)楫?dāng)?shù)貙?duì)中小型農(nóng)機(jī)具的需求越來(lái)越多。原來(lái)代侖銷售的凱斯機(jī)器占大多數(shù)，現(xiàn)在久保田和凱斯基本能夠各占50%了。

利潤(rùn)率方面，據(jù)代侖介紹，新機(jī)器銷售利潤(rùn)率為8~15%，二手機(jī)的利潤(rùn)能夠達(dá)到20%，而維修服務(wù)等利潤(rùn)在25%左右。邁克康奈爾公司每年新機(jī)器銷售占60%，二手機(jī)銷售為40%。

代侖銷售的久保田HST拖拉機(jī)

在美國(guó)，銷售和維修服務(wù)資質(zhì)等，并沒(méi)有國(guó)家認(rèn)證一說(shuō)，而是得到制造企業(yè)授權(quán)就行。經(jīng)銷商也有級(jí)別之分，但不像我們國(guó)內(nèi)是一級(jí)代理管理二級(jí)代理。

以久保田為例，他們把經(jīng)銷商分為優(yōu)先級(jí)和授權(quán)級(jí)，兩者各自負(fù)責(zé)自己的區(qū)域，在銷售上沒(méi)有任何關(guān)系，只是授權(quán)級(jí)的經(jīng)銷商可能不具有優(yōu)先級(jí)的更多功能。

銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布，不按照行政區(qū)劃進(jìn)行，而是根據(jù)區(qū)域需求情況安排。如邁克康奈爾公司所在的區(qū)域，100英里內(nèi)凱斯和久保田各只授權(quán)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

單個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量和代理品牌數(shù)量也不是很多，以勞倫斯市為例，當(dāng)?shù)刂挥?個(gè)經(jīng)銷商，代理品牌為久保田、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、馬恒達(dá)、大平原等。

邁克康奈爾公司的配件超市

制造企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商形象店要求并不高，主要注重銷售和服務(wù)能力，邁克康奈爾公司展廳很小，但布局合理。即便對(duì)面的約翰迪爾經(jīng)銷商，也只是簡(jiǎn)單的品牌標(biāo)識(shí)和展廳，大部分機(jī)器放在室外空地。

2  新機(jī)銷售和貸款

正如上文所述，邁克康奈爾公司每年新機(jī)器的銷售占60%的份額。但這其中有個(gè)非常重要的信息，就是銷售新機(jī)并不用提前付款，而用戶普遍可以進(jìn)行貸款購(gòu)買，也就是國(guó)內(nèi)所說(shuō)信用銷售。

有考究的樣本擺放

信用銷售比例在邁克康奈爾公司非常高，代侖告訴筆者，他們的銷售基本都是走銀行貸款，而久保田和凱斯在美國(guó)都有自己的金融公司，大平原這樣的機(jī)具公司也有其金融服務(wù)業(yè)務(wù)。所以，信用銷售的擔(dān)責(zé)基本在制造企業(yè)的金融公司。

全美基本都是這種做法，銷售之前不需要給經(jīng)銷商付款，用戶購(gòu)機(jī)采用信用銷售。

首付比例，新機(jī)器基本都是為0，久保田就是如此操作。還款周期每個(gè)企業(yè)略有不同，久保田的還款周期可以是2年或3年。雖然經(jīng)銷商向主機(jī)企業(yè)拿貨不需要提前付款，但是在一年內(nèi)如果沒(méi)有銷售，需要向制造企業(yè)付利息。

這個(gè)利息也很有意思，因?yàn)樗茹y行利率低，所以很多經(jīng)銷商可以向銀行貸款來(lái)填補(bǔ)一部分存貨償還的利息。

考察團(tuán)一行和代侖在他的公司合影

新機(jī)器銷售后，經(jīng)銷商可以不用立即向制造商結(jié)算，而是有一定的周期，如久保田的付款周期一般為12個(gè)月，凱斯為8個(gè)月左右。

3  服務(wù)及二手機(jī)

新機(jī)器一般都有保修年限，久保田為3~5年，凱斯差不多是2年。新機(jī)器故障率基本在5~10%，機(jī)器越大，故障率越高。在保修期內(nèi)，用戶維修是不需要花錢的，但產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)需要用戶來(lái)付。

經(jīng)銷商的服務(wù)功能，由制造企業(yè)付費(fèi)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為1小時(shí)95美元，如果得到制造企業(yè)的維修服務(wù)認(rèn)證，還會(huì)有額外15%的服務(wù)費(fèi)用。

服務(wù)工時(shí)的計(jì)算，由經(jīng)銷商上報(bào)，制造企業(yè)審核，如果上報(bào)的維修時(shí)間和制造企業(yè)的評(píng)估有差距，將以制造企業(yè)的評(píng)估為標(biāo)準(zhǔn)。

二手機(jī)來(lái)源主要為購(gòu)買新機(jī)的置換，還有拍賣會(huì)也是獲得二手機(jī)的重要途徑。當(dāng)然，有些搬家或者不打算再?gòu)氖罗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)場(chǎng)主，也會(huì)賣掉手上的機(jī)器。

代侖介紹，二手機(jī)銷售70%集中在本地，也有銷售到外地的，如加利福尼亞州等農(nóng)場(chǎng)主也會(huì)來(lái)購(gòu)買。

關(guān)于二手農(nóng)機(jī)的價(jià)格，并沒(méi)有專門的評(píng)估機(jī)構(gòu)，而是由經(jīng)銷商和購(gòu)機(jī)用戶協(xié)商，根據(jù)使用年限、新舊程度對(duì)比市場(chǎng)價(jià)格而定。

1994年的凱斯1680收割機(jī)

如一臺(tái)凱斯的1680收割機(jī)，1994年開始使用，現(xiàn)在還可以賣3萬(wàn)美元。

二手農(nóng)機(jī)也可以進(jìn)行貸款銷售，但一般需要交首付，大約在全款的20%左右。

代侖告訴筆者，他希望增加二手農(nóng)機(jī)的銷量，這樣可以鞏固用戶數(shù)量，同時(shí)提高售后服務(wù)的數(shù)量，畢竟售后服務(wù)的利潤(rùn)率是最高的。

4  其他方面

代侖實(shí)際上已經(jīng)五十多歲，看起來(lái)還像個(gè)三四十歲的年輕人，他告訴筆者，因?yàn)楣ぷ鬏^為輕松，所以能夠保持年輕。他的目標(biāo)是，不用努力工作可以很好的經(jīng)營(yíng)。

相比國(guó)內(nèi)企業(yè)給經(jīng)銷商的壓力，代侖確實(shí)十分輕松，他自己也坦言，做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商并沒(méi)有太大的壓力。

當(dāng)然，美國(guó)的經(jīng)銷商兼并也很嚴(yán)重，如代侖對(duì)面的約翰迪爾經(jīng)銷商，就不是家族企業(yè)，而是一個(gè)類似的經(jīng)銷商聯(lián)盟，有9個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

代侖告訴筆者，他知道美國(guó)有一個(gè)大的經(jīng)銷商集團(tuán)，擁有70多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，但大部分都是幾個(gè)到十幾個(gè)，不會(huì)太多。

“制造企業(yè)可能會(huì)認(rèn)為你無(wú)法控制那么多的網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)不良的后果?！贝鷣龈嬖V筆者，“所以他們不希望一個(gè)老板擁有太多網(wǎng)點(diǎn)?！?br/>

考察當(dāng)天，正好碰到哈維一家在購(gòu)買機(jī)器，他帶著家里的主要人員來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)機(jī)器。筆者問(wèn)他為何選擇久保田，他告訴筆者，他需要這樣一臺(tái)機(jī)器，就告訴了代侖的銷售人員，銷售人員拿出一個(gè)單子，都是不同品牌的相同型號(hào)產(chǎn)品，讓他來(lái)挑選。

哈維在試駕久保田拖拉機(jī)

哈維先后看了久保田、約翰迪爾、凱斯和馬恒達(dá)四個(gè)品牌，最后他決定選擇久保田，原因并不是久保田價(jià)格低，而是因?yàn)榫帽Ｌ锏漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)更符合他的需求，性能和服務(wù)等也都較好。

可見(jiàn)，銷售人員的能力比較強(qiáng)，用戶的購(gòu)買也十分理性。但這并不代表美國(guó)用戶就多么優(yōu)質(zhì)，代侖給出一個(gè)數(shù)字，全美信用銷售無(wú)法按期還款的比例大約在5%，一旦不能還款，將采用拖車的辦法，用二手機(jī)以抵押。

考察經(jīng)銷商的很多細(xì)節(jié)內(nèi)容，筆者就不再累述。盡管可能大家覺(jué)得美國(guó)一個(gè)經(jīng)銷商不具有代表性，美國(guó)國(guó)情和中國(guó)也不同，但筆者認(rèn)為，這樣的考察在很多方面，對(duì)中國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展，仍然具有較強(qiáng)的參考價(jià)值。