小麥機械化收獲發(fā)展歷程與展望

收小麥，從最初的的人工鐮刀收割到今天的機械收割，這一顛覆性勞作，體現(xiàn)了我國農業(yè)機械化突飛猛進。正是因為如此，小麥收獲機這一傳統(tǒng)農機，逐步被定格在幾代農村人腦海里麥收畫面必不可少的重要元素，從最初背負式原始產品到今天的自走式縱軸流、從浩浩蕩蕩的跨區(qū)作業(yè)“麥客”隊伍到今天的足不出戶的手機“遙控指揮”作業(yè)、從原來的賣場瘋搶到今天的存量競爭和網上訂購……小麥收獲機這一農機行業(yè)的昔日“明星”正在行業(yè)進步的大潮中顯現(xiàn)出“老戲骨”的新特征。

作為國內農機行業(yè)發(fā)展史上起步較早的重要產品之一，經過了數十年的發(fā)展，小麥機為實現(xiàn)國內小麥機收率超98%立下了汗馬功勞，不僅產品越來越先進、越來越高端，而且社會保有量越來越大，全面進入存量競爭，逐年出現(xiàn)新特征。

存量競爭下產業(yè)運行特征

我國農機產業(yè)發(fā)展歷程中，小麥收獲機市場這一細分領域，在不同階段有著鮮明個性特征和獨特時代烙印。談到小麥收獲機，就不得不先說小麥這一我國重要的糧食作物。作為我國四大主糧作物之一，小麥一直是北方特別是中原區(qū)域百姓的重要主食來源，能否可吃上白面，曾一度被作為人們生活水平是否富裕的衡量標準之一，不管是冬小麥還是春小麥，在中國農業(yè)領域的重要地位也是不可撼動的。20世紀90年度以前的北方人，或多或少地能夠體會或經歷到小麥人工勞作的艱辛，尤其是小麥收割時節(jié)，正值一年中最熱的“三夏”，烈日炎炎，曬得整個大地滾燙無比，這時，老百姓往往會說，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，搶抓農時，越熱越得搶收，就怕遭遇連陰天，搶收不及時就會導致小麥受潮、霉變甚至發(fā)芽。小麥收獲機的應用與推廣，徹底解決了這個農業(yè)難題，開啟了劃時代的機械化革命。

國內小麥收獲機的引進、推廣源于90年代初期，快速增長的大幕開啟于國家農機購置補貼政策開始實施的2004年，在政策助力與用戶剛需的雙重作用下，市場銷量迅速增長，在經歷了市場積累、規(guī)模形成、更新升級、市場飽和、格局固態(tài)、存量競爭等過程后，小麥收獲機市場進入高質低速的常態(tài)運行，其發(fā)展歷程可分為4個階段。

第一個階段，20世紀90年代末到2003年，可以稱作產業(yè)積累期，小麥收獲機技術引進、消化以及國產品牌商品化在這個階段完成，市場銷量不大。

第二個階段，2004年至2009年。期間完成市場需求平臺搭建，國內小麥收獲機械化市場迅猛發(fā)展。這個階段有3個顯著特點.

一是，補貼決定市場。比如，2005年，國家農機購置補貼資金由2004年的0.7萬元上升到3萬元，創(chuàng)國內農機補貼史上最大增幅328.6%，當年小麥收獲機市場銷量由1.7萬臺上升到3.1萬臺，增幅達83.53%，這一增幅也成為了后續(xù)十多年里最大增幅。再如，2006年底，國家公布取消小麥收獲機補貼，2007、2008連續(xù)兩年銷量出現(xiàn)下滑，2007年當年也創(chuàng)造了同比下滑51.97%的近20年最大降幅。又如，2009年，當年補貼資金由2008年的40億元一舉進入了130億元的百億元通道，小麥收獲機也因為變相補貼小麥、玉米兼收一體機而出現(xiàn)大爆發(fā)，當年銷量超過6萬臺，達到了小麥收獲機市場有史以來至今的年度銷量頂峰。

二是，“2號機”為主流，多機型并存。這個階段是背負式、自走式、簡易型等多種產品共存的發(fā)展期，整體來看，伴隨著用戶認可度的提升，輪式自走機被廣泛認可，主流產品中原區(qū)域以2、2.5kg/s喂入量為主流（也就是行業(yè)內常說的新疆—2機型），東北、新疆等規(guī)?；鳂I(yè)區(qū)域以3kg/s、4kg/s喂入量為主流。

三是，市場獨家壟斷，跨區(qū)作業(yè)興起并迅速升溫。說起小麥收獲機，不得不提“谷神”，自2006年開始，其市場壟斷低位已經充分鞏固下來，鼎盛時期，市場占有率達76%，伴隨著小麥機市場增長，“三夏”期間大規(guī)模的跨區(qū)作業(yè)不斷興起并迅速升溫，開收割機專業(yè)收獲小麥的“麥客”橫跨南北，一度成為社會熱點，與此同時，以雷沃、東方紅為首的制造企業(yè)也連年組織大規(guī)模的“三夏”專項服務，并借之打造成為企業(yè)的專屬服務品牌。

第三階段，2010—2013年。產品需求全面升級，大喂入量、縱軸流產品起步。這個階段也有3個顯著特點.

一是，市場飽和，進入平穩(wěn)發(fā)展期。自2010年開始，輪式谷物收獲機連續(xù)三年的年需求量維持在4萬臺左右的調整階段，市場飽和日益顯現(xiàn)，統(tǒng)計顯示，截止到2013年，國內稻麥收獲機械社會保有量達到113.4萬臺，已經完全滿足市場需求。

二是，喂入量上升，產品梯次升級。這個階段的一個重要特征就是小麥收獲機產品實現(xiàn)階梯式升級，不管是喂入量、性能、舒適性還是成熟度上，都實現(xiàn)了較大提升，期間，中原地區(qū)上升到喂入量3、4、5kg/s產品，東北、新疆等規(guī)?；鳂I(yè)地區(qū)6、7kg/s及以上需求繼續(xù)增長，同時，國內縱軸流機型進入市場起步階段。

三是， 龍頭企業(yè)引領市場，跨區(qū)收益趨弱。谷神繼續(xù)領跑和壟斷市場，由于保有量增加，跨區(qū)作業(yè)用戶收益出現(xiàn)冷熱不均。

第四階段，2014年至今。全面進入需求結構調整階段，顯現(xiàn)出3個特點。

一是，補貼效應遞減，剛需直接決定市場方向。市場更新和剛需成為了決定因素，進入了連續(xù)銷量下滑通道，市場增量需求逐步轉向存量更新。

二是，縱軸流技術逐步完善，大型化、復合型產品大行其道。這個階段國內小麥機產品正由切流滾筒加縱軸流單、雙滾筒脫粒分離技術過渡升級為縱軸流滾筒脫粒分離技術，高端產品12kg/s喂入量縱軸流產品研發(fā)、制造能力明顯提升，在作業(yè)功能上，不僅可以收小麥，還可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，真正走向復合型作業(yè)產品。中原地區(qū)上升到喂入量7、8、9 kg/s 產品，東北、新疆等規(guī)?；鳂I(yè)地區(qū)升級到喂入量10kg/s及以上產品，大型化趨勢愈加明顯。

三是，從“一家獨大”到“兩大共治”，再到洗牌加劇，市場格局發(fā)生根本改變?！肮韧酢睓M空出世，迅速成長為一線品牌，與“谷神”并駕齊驅，共同壟斷70%以上的市場份額。同時，國內另一個國字號農機制造巨頭一拖，2016年增資1.9億元控股洛陽中收，強勢進入小麥、玉米收獲機領域，一時間，原本飽和的聯(lián)合收割機市場狼煙四起，紛爭愈烈。這個期間，用戶跨區(qū)作業(yè)與“互聯(lián)網+”結合顯示出智能化新特征，但是，僧多粥少，用戶收益明顯下降。

綜合而言，國內輪式小麥收獲機產業(yè)成熟維度已經達到非常高的水平，呈現(xiàn)出產業(yè)格局穩(wěn)固、競爭區(qū)隔鮮明、品牌效應主導、服務及時性要求極高等特征，同時，產品向智能化、高端化方向進步迅速，且市場飽和程度逐年愈深，全面顯現(xiàn)出存量競爭特征。

頭部主導下品牌競爭格局

在產業(yè)格局構成上，與其他農機品類不同，我國小麥收獲機市場的品牌集中度非常高，頭部品牌主導的格局存在已久，牢固占領行業(yè)第一位的谷神品牌，更是小麥收獲機領域的“神話”。

谷神，這個起步于90年代末的民族品牌，時至今日，經歷了20余年的市場競爭，依然穩(wěn)居銷量第一的位置，實屬難能可貴，2013年之前，谷神小麥收獲機始終處于行業(yè)絕對壟斷地位，鼎盛時期，占據了市場70%以上的市場份額，被業(yè)界稱為“一家獨大”。打破這種局面的另一個小麥收獲機品牌與之僅一字之差，叫做谷王，谷王小麥收獲機推向市場是在2011年，經過不到兩年培育，2013年進入第一梯隊，與谷神小麥收獲機分庭抗禮，快速搶奪市場份額，國內小麥收獲機市場競爭格局由原來的“一家獨大”變成了“兩大共治”。以后的連續(xù)幾年里，谷神、谷王兩大品牌小麥收獲機銷量占據了超過75%的市場份額，處于第二梯隊的沃得、一拖、巨明、春雨與之相差甚遠，連續(xù)多年，這兩個品牌不僅是小麥機收獲機市場競爭的風向標，而且是引領產品發(fā)展趨向的“領頭羊”。近兩年，農機行業(yè)“老將”沃得持續(xù)發(fā)力，正在進入第一梯隊，品牌輪動顯現(xiàn)。沃得小麥收獲機顯示出強勁的提升勢頭，正在進入第一陣營。國內小麥收獲機服務模式的建立與發(fā)展，是以雷沃、東方紅為標桿的，每年，從4月下旬四川小麥開鐮收割，到6月下旬中原區(qū)域麥收結束，小麥收獲機服務大軍根據不同區(qū)域作業(yè)時間，跨越四川、陜西、湖北、安徽、河南、江蘇、河北、山東等地，為機手提供跟蹤式服務，企業(yè)信息呼叫中心則依托互聯(lián)網對服務過程進行調度，與機手進行跨越時空的智慧互動，助力顆粒歸倉，三夏服務已經成為農機行業(yè)最耀眼的名片之一。

在市場競爭中，國內小麥收獲機市場有著非常高的品牌識別度，產業(yè)頭部企業(yè)快速發(fā)展，腳部企業(yè)卻面臨著“末位淘汰”的危險，企業(yè)數量在快速縮減，2015年以來，生產企業(yè)由36家逐年減少到不足20家，經銷商數量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場洗牌殘酷程度可見一斑。

如果把小麥收獲機產業(yè)的發(fā)展歷程比作國內農機行業(yè)的成長樣板之一，相信沒有人反對。在小麥收獲機市場的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態(tài)化等全過程發(fā)展經歷中，我們感受到的是小麥機收率的快速躍升，感受到的是機械化帶來的劃時代革命，感受到的是機械工業(yè)的進步力量。國家補貼政策驅動、跨區(qū)作業(yè)創(chuàng)收、土地集約化、合作社及家庭農場興起等一系列因素，在不同階段共同成就了差異性的產業(yè)特征，推動了小麥收獲技術與產品升級，也成就了谷神、谷王、沃得等一系列知名品牌，不僅如此，針對小麥機收時間集中、作業(yè)周期短、作業(yè)區(qū)域推移等特點，雷沃重工率先開啟的跟蹤式服務，引發(fā)了“三夏”集中服務這一跟蹤式服務模式的推廣，并依托互聯(lián)網給農機服務插上了智慧的翅膀。

需求導向下用戶消費風向

近兩年，即使國際形勢動蕩，經濟走勢下行，我國經濟發(fā)展依然保持了良好的運行態(tài)勢。對于三農事業(yè)，國家政策支持力度持續(xù)加強，農業(yè)裝備行業(yè)面臨的整體形勢持續(xù)向好，產業(yè)發(fā)展大步向前，小麥收獲機市場也在用戶消費需求變化下不斷升級。自2014年開始，小麥收獲機市場出現(xiàn)深度調整，不僅年度銷量增速大幅折腰，而且體現(xiàn)出補貼效應遞減，新增需求大數來自存量更新的鮮明特征。2018—2021年連續(xù)4年，年度銷量維持在2萬臺上下趨穩(wěn)運行，產品需求大型化趨勢愈加明顯。

2022年，疫情下跨區(qū)作業(yè)機械減少，不少地區(qū)小麥收獲機出現(xiàn)不足或空缺，加之今年農民工務工受限，不少用戶潛在需求被激發(fā)，投資購買小麥收獲機，推動了市場上揚，同時，小麥機收作業(yè)價格大幅提高，加之，麥收期間各地雨水較少，輪式機收獲效率高，履帶收獲機使用量減少，從而保證了小麥收獲機需求份額不被履帶機搶占，再累加“國三”“國四”排放落地，市場潛在需求提前顯現(xiàn)，多種因素疊加，2022年小麥收獲機市場出現(xiàn)存量競爭的增量小高潮，據行業(yè)相關數據統(tǒng)計分析，全年銷量3.8萬臺，創(chuàng)造了近5年的最高年銷量。

如果把疫情影響作為小麥機市場短期因素來衡量，2022年的較大幅度增長并不是市場常態(tài)，依照小麥收獲機市場競爭格局和發(fā)展階段等要素綜合判斷，目前乃至今后很長一段時間，如果不出現(xiàn)異常突發(fā)因素，小麥收獲機龐大的市場保有量，決定了銷售增量主要來自存量更新，新生需求將十分有限，趨穩(wěn)運行依然常態(tài)化，2023年市場銷量回落幾成定局，預計年銷量依然在2萬臺上下。

客觀看待小麥收獲機領域長期以來穩(wěn)固的供應鏈體系以及固化的產業(yè)模式，在新生需求萎縮、數字化融合、互聯(lián)網助力等因素促使下，面臨著產業(yè)升級的新挑戰(zhàn)。特別是市場營銷層面，伴隨著用戶年齡結構構成改變，消費觀念和價值取向隨之發(fā)生改變，尤其是年輕一代的新用戶，不僅要求產品好用、耐用，還更加關注產品個性化工業(yè)設計，要求外觀靚麗、駕乘舒適、有現(xiàn)代感，用戶新的消費理念直接決定著企業(yè)產品供給的針對性。因此，只有找準定位、緊跟市場變化、細分區(qū)域、培養(yǎng)忠誠客戶、打磨作業(yè)可靠性強和性價比高的產品，才有可能贏得市場競爭。

第一，產品大型化是大勢所趨，作業(yè)功能多樣化才有市場。

經過多年的技術積累沉淀和產品開發(fā)升級，小麥收獲機已經成為了國內農機制造產業(yè)較為成熟的產品之一，按照目前市場的產品結構形態(tài)，大中型產品已經成為了絕對主流，中原區(qū)域喂入量5kg/s以下產品需求持續(xù)大幅萎縮，喂入量8kg/s產品成為銷售主體，占比超過75%；東北、新疆等區(qū)域市場喂入量7kg/s產品需求持續(xù)下滑，10kg/s以上機型上升迅速。在此基礎上，產品功能復合化愈加明顯，實現(xiàn)多種作物收獲的縱軸流機型可以最大程度地提高產品利用率，增加收益，因此，對于小麥收獲機進入存量市場競爭后的增量部分，不管體量大小，大型化、多功能、先進化、作業(yè)穩(wěn)定可靠的趨勢是恒定的，產品始終是市場競爭的最關鍵因素，任何企業(yè)都必須給予做大關注并做到極致。

第二，聚焦主銷區(qū)域，精耕市場終端。

市場調查顯示，黃淮海區(qū)域小麥收獲機銷量占到總銷量的90%左右，河南、山東、安徽、河北、江蘇等冬麥區(qū)都是主要銷售區(qū)域，中原區(qū)域一直是各小麥機企業(yè)重要的目標市場。經過多年的市場發(fā)展，現(xiàn)在中原區(qū)域小麥機的飽和度近乎超過110%，也就是說已經出現(xiàn)了閑置的產品，這些產品多是接近淘汰年限又能湊合用的“老家伙”，因此，農機企業(yè)如何深耕終端，盤活更新?lián)Q代產品需求，將成為后續(xù)小麥收獲機企業(yè)要重點關注的營銷策略，不管怎樣，打造過硬產品、培育忠誠用戶、提供親情化服務等都是永不過時的有效手段，聚焦市場細分經營，提供差別化服務解決方案，相信，每個企業(yè)都還有很多地方可以有所作為。

第三，小麥收獲機配件經營有較大的獲利空間。

目前，小麥收獲機社會保有量非常大，可以完全滿足小麥收割需求，且大部分用戶對小麥收獲機的熟悉程度很高，小故障大多數用戶都是自己維修，龐大的保有量，對配件需求數量較大，配件市場有很大上升空間。所以說，關注整機市場的同時也要關注配件市場，兩者協(xié)調配合才能實現(xiàn)價值互補和相互促進。

第四，加強新型產品的服務指導和操作培訓可助力獲得用戶購買。

小麥收獲機升級換代迅速，產品智能化、大型化趨勢明顯，因此，針對用戶的服務也必須同步市場銷售結構進行升級。農機企業(yè)必須從兩個層面做好小麥機的服務工作，一方面要為老產品、老機型提供充足的配件支持；另一方面要為新機型用戶提供配件、技術、操作等全方位培訓指導服務，兩者不可或缺，從這個意義上講，服務形態(tài)和手段都必須不斷完善、升級。

第五，打造生態(tài)圈，達成機械收獲、小麥烘干、秸稈處理等一體化解決方案，促進產品銷售。

眼下乃至今后的市場，小麥收獲機靠單打獨斗已經沒有了競爭優(yōu)勢，不管是制造企業(yè)、流通企業(yè)還是合作社、個體用戶，都必須向著綜合性解決方案的方向進行轉型，不僅僅要完成小麥收割機械化，更應該充分考慮大部區(qū)域尤其是中原區(qū)域自然晾曬所帶來的霉變、浪費、占用道路引發(fā)的安全隱患等問題，大力推進小麥收獲后機械化烘干，并針對小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達成一系列機械化解決措施，形成小麥這一主要糧食作物全過程機械化解決方案，進一步拓展產品銷售途徑，不管是聯(lián)合相關企業(yè)抱團打造合生態(tài)圈，還是規(guī)模企業(yè)拓展業(yè)務范圍，針對小麥作物從種到管、再到收、貯、加工全過程機械化已經進入成熟階段，實施復合式經營大有必要。

第六，關注“二手機”交易，盤活存量市場流動價值。

按照行業(yè)內說法，小麥收獲機更新期一般為5—8年，但隨著近幾年新產品的快速推出和產品功率上延，產品升級換代速度加快，更新期明顯縮短，尤其是跨區(qū)作業(yè)中，絕大多數機器是三年以內的新機器，實質上小麥聯(lián)合收獲機實際更新期已經從用戶購買后的第三年就開始了，據行業(yè)統(tǒng)計，目前小麥收獲機更新比例已經從10%提高到15%左右。面對超過百萬臺的巨大的小麥機存量市場，如何實現(xiàn)后市場價值創(chuàng)造已經成為了行業(yè)關注的焦點之一，二手機交易、社會化維修服務、配件經營和特殊狀態(tài)配件定制加工等等，這些業(yè)務反而在市場增量沉寂的背景下活躍起來，因此，做足小麥機二手機交易等內容的存量市場文章，或有更多機會獲取不小的“蛋糕”。

第七，擁抱互聯(lián)網，提高傳統(tǒng)產業(yè)智慧含量。

在互聯(lián)網浪潮席卷全球的當下，任何產業(yè)的發(fā)展都離不開網絡平臺這一重要工具。因此，不管是企業(yè)、用戶還是中介組織，都必須關注互聯(lián)網的應用與功能拓展，諸如，網上農機交易平臺、手機APP、微信、短視頻等等這一系列傳播手段，都會創(chuàng)造出傳統(tǒng)經營模式之外的新的市場機會，經營手段多元化，是值得所有農機人深入思考的課題，互聯(lián)網正在通過智能手機這一農民的“新型農具”煥發(fā)出科技魅力，擁抱互聯(lián)網，農機會更智慧，會賦予傳統(tǒng)模式更好的內涵，會形成更好的相互促進。

未來幾年，國內輪式小麥機收獲機市場回落運行大勢已定，但是，即使再趨弱的市場也存在新的需求，也將呈現(xiàn)出與以往不同的發(fā)展特點，唯有不斷創(chuàng)新，最大程度地滿足用戶不同時期的不同需求，才會發(fā)展得更加長久。