美國經(jīng)銷商收入及利潤分布，農(nóng)機(jī)服務(wù)為主要盈利業(yè)務(wù)
美國經(jīng)銷商收入及利潤分布，農(nóng)機(jī)服務(wù)為主要盈利業(yè)務(wù)
上半年，中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)前往美國考察美國流通市場(chǎng)，尋求對(duì)中國流通市場(chǎng)的啟示。本文即為流通協(xié)會(huì)副秘書長張華光考察歸來后所做的考察記錄。
小編從中節(jié)選介紹美國經(jīng)銷商業(yè)務(wù)收入分布情況的部分，該部分從一個(gè)案例入手，結(jié)合案例分析了美國經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)構(gòu)成及收益情況，具體詳細(xì)地為我們呈現(xiàn)了美國流通市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀。
【案例】經(jīng)銷商Johson tractor。這是由兩兄弟經(jīng)營的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)。主要經(jīng)營凱斯、久保田、大平原等品牌，經(jīng)營品種主要有拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、耕整地設(shè)備、畜牧機(jī)械等。主營業(yè)務(wù)有新機(jī)銷售、二手機(jī)銷售、農(nóng)機(jī)服務(wù)和維修、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)裝備銷售與咨詢等。
其業(yè)務(wù)包括新機(jī)和二手機(jī)銷售、服務(wù)、配件銷售和精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)裝備銷售4部分。
在銷售環(huán)境方面，他們下足了功夫。為了更好的促進(jìn)新機(jī)銷售和業(yè)務(wù)洽談，他們精心創(chuàng)造了良好的銷售環(huán)境，主要體現(xiàn)在建立的體驗(yàn)中心上。
在參觀他們的體驗(yàn)中心時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)中心有兩個(gè)特點(diǎn)十分突出：第一，環(huán)境舒適，讓客戶在享受著咖啡甜點(diǎn)的舒適環(huán)境中了解農(nóng)業(yè)裝備性能，產(chǎn)生購買意愿；第二，展廳功能先進(jìn)，可以針對(duì)促銷產(chǎn)品隨時(shí)調(diào)整展示位置。
美國的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)有4部分構(gòu)成，即主機(jī)銷售（新機(jī)、二手機(jī)）、零部件等配件銷售、服務(wù)營業(yè)收入和精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)裝備銷售。其中主機(jī)銷售業(yè)務(wù)收入占全部收入的70%，而其利潤來源僅僅占全部利潤的20.17%，農(nóng)機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)利潤占比超過一半，為其主要盈利業(yè)務(wù)。
以Johson tractor為例，在他們1億美金的業(yè)務(wù)收入中，主機(jī)銷售收入7000萬美金，配件、服務(wù)銷售與精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)僅僅3000萬美金。每年實(shí)現(xiàn)利潤1735萬美金，平均利潤率17.35%。其中主機(jī)銷售利潤僅僅350萬美金。
值得關(guān)注的是，近年，美國的主營業(yè)務(wù)與利潤還在醞釀新的變化，這些變化或許成為中國農(nóng)機(jī)流通即將發(fā)生的變化。
變化一：新機(jī)銷售放緩，二手機(jī)銷售成主流
美國農(nóng)機(jī)銷售的主機(jī)業(yè)務(wù)板塊分新機(jī)銷售和二手農(nóng)機(jī)銷售，新機(jī)和二手農(nóng)機(jī)銷售分別占主機(jī)銷售的57.14%和42.86%。
但這個(gè)比例正在悄悄的變化。經(jīng)銷商告訴我們，近年，隨著美國整體經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)者購買力不斷下降，沖擊主機(jī)銷售構(gòu)成，呈現(xiàn)出新機(jī)銷售收入逐年下降趨勢(shì)，很多顧客為了壓縮購買成本，更愿意購買二手農(nóng)機(jī)和租賃農(nóng)機(jī)使用。
這種變化嚴(yán)重?cái)D壓了新機(jī)的業(yè)務(wù)空間，導(dǎo)致新機(jī)銷售每況愈下。同時(shí)，由于美國的消費(fèi)者十分注重對(duì)農(nóng)機(jī)的保養(yǎng)，直接帶來主機(jī)使用壽命的延長。Johson告訴我們，美國的拖拉機(jī)使用壽命平均都在10年以上，有的甚至長達(dá)20年。這對(duì)農(nóng)機(jī)更新也產(chǎn)生重要影響。
由此我們得出兩個(gè)結(jié)論：第一，新機(jī)銷售腳步放緩，導(dǎo)致美國近年整體市場(chǎng)的滑坡；第二，二手農(nóng)機(jī)銷售逐漸成為主流，未來的占比將更大。
變化二：配件銷售利潤成經(jīng)銷商利潤的重要組成部分
與我國農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不同的是，美國農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商將配件業(yè)務(wù)做的風(fēng)生水起，成為其重要利潤組成部分。
調(diào)查顯示，配件銷售收入占其全部業(yè)務(wù)收入的15%，但其利潤卻占25%以上。我們還是以Johson為例，他們每年實(shí)現(xiàn)配件銷售1500萬美金，占全部業(yè)務(wù)收入的15%；而為其帶來450萬美金的可觀利潤，占全部利潤收入的25.94%。
業(yè)務(wù)收入構(gòu)成
經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)（單位：美金）
利潤構(gòu)成占比圖
經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務(wù)利潤結(jié)構(gòu)（單位：美金）
配件銷售業(yè)務(wù)實(shí)際上從主機(jī)銷售就已經(jīng)開始了。他們?cè)阡N售主機(jī)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行深入細(xì)致的教育，向用戶灌輸在主機(jī)維修時(shí)，配件對(duì)主機(jī)的影響，引導(dǎo)用戶在后來的主機(jī)維修時(shí)主動(dòng)與經(jīng)銷商聯(lián)系購買配件，以確保配件業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
通過這種前期教育，用戶逐漸確立了正確的消費(fèi)理念，確立了消費(fèi)模式。
我國經(jīng)銷商從中可以悟出以下道理。
第一，怎樣延伸銷售。賣出農(nóng)機(jī)并不是銷售的終點(diǎn)，一個(gè)銷售過程的完結(jié)正是下一個(gè)銷售過程的開始，其中，向消費(fèi)者灌輸正確的消費(fèi)理念，引導(dǎo)他們按照自己的經(jīng)營邏輯發(fā)展，才算是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
第二，農(nóng)機(jī)配件銷售業(yè)務(wù)開展意義重大，其中一個(gè)不可忽略的意義是可以確保服務(wù)質(zhì)量。在我國農(nóng)機(jī)三包維修過程中，為何一臺(tái)機(jī)械多次經(jīng)常需要多次的維修，其中一個(gè)重要原因是選擇了劣質(zhì)的農(nóng)機(jī)配件。
變化三：農(nóng)機(jī)服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，利潤占據(jù)半壁江山
美國的農(nóng)機(jī)服務(wù)主要包括農(nóng)機(jī)維修、保養(yǎng)、租賃等。經(jīng)銷商在銷售農(nóng)機(jī)環(huán)節(jié)就開始對(duì)顧客進(jìn)行維修與保養(yǎng)的市場(chǎng)教育，尤其是定期按規(guī)定進(jìn)行農(nóng)機(jī)保養(yǎng)。顧客接受通過保養(yǎng)能更好的使用和延長機(jī)械壽命的理念，他們按照經(jīng)銷商的要求按時(shí)進(jìn)行農(nóng)機(jī)保養(yǎng)。
農(nóng)機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)在全部業(yè)務(wù)中雖然僅僅占14%，但其利潤收入?yún)s占據(jù)全部利潤的半壁江山，附加值之高可見一般。以Johson tractor為例，在他們1億美金的業(yè)務(wù)收入中，服務(wù)收入達(dá)到了1400萬，實(shí)現(xiàn)利潤910萬美金，占全部利潤的52.45%。
利潤構(gòu)成占比圖
經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務(wù)利潤結(jié)構(gòu)（單位：美金）
美國的租賃業(yè)十分發(fā)達(dá)，最近，一家機(jī)構(gòu)就各農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商和農(nóng)機(jī)企業(yè)采用租賃方式出售農(nóng)機(jī)的趨勢(shì)做了一項(xiàng)調(diào)查。
調(diào)查顯示，在美國，農(nóng)機(jī)租賃出現(xiàn)了大幅度的上升，越來越多的農(nóng)民傾向于采用租賃方式消費(fèi)農(nóng)機(jī)，67%的經(jīng)銷商表示在過去一年中農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)出現(xiàn)了增長，33%的經(jīng)銷商則表示并沒有什么明顯的改變。
在出現(xiàn)增長的經(jīng)銷商中，72%的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)增長在20%以內(nèi)（其中43%表示增長不到10%，29%表示增長幅度在11%～20%之間）。剩下的28%表示增長幅度超過了20%，其中的21%增長幅度超過30%。
租賃業(yè)務(wù)出現(xiàn)增長的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)增長幅度占比
近兩年，農(nóng)機(jī)租賃在美國呈現(xiàn)快速增長。比如，阿肯色州的一名經(jīng)銷商告訴華爾街日?qǐng)?bào)的記者，在幾乎多年未租賃出一臺(tái)農(nóng)機(jī)后，今年已經(jīng)租賃出去了175臺(tái)拖拉機(jī)（新機(jī)及二手機(jī)）以及15臺(tái)二手聯(lián)合收割機(jī)。
由此可見，美國的租賃業(yè)正快速發(fā)展成為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商利潤構(gòu)成的重要組成部分。
變化四：精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)快速崛起
精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)近年在美國得到快速發(fā)展，主要包括實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)整地、施肥、收獲、播種和作物噴藥以及作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)地圖和自動(dòng)化轉(zhuǎn)向等的相關(guān)農(nóng)業(yè)設(shè)備。
雖然目前精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入占比僅僅為1%，但發(fā)展?jié)摿薮?，屬于新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)。
利潤率為25%，利潤回報(bào)十分豐厚。以Johson tractor，這家經(jīng)銷商精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)收入雖區(qū)區(qū)100萬美金，占比1%；但卻為其帶來25萬美金的巨額利潤。
利潤構(gòu)成占比圖
經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務(wù)利潤結(jié)構(gòu)（單位：美金）
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