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　　經(jīng)銷商宜根據(jù)自身情況靈活選擇產(chǎn)品線

在西阿弗爾，蒙特地區(qū)成立的大設(shè)備公司目前已發(fā)現(xiàn)銷售短線設(shè)備的關(guān)鍵在于能夠采取以舊換新服務(wù)，并提供個(gè)性化的服務(wù)和支持。

羅恩·哈蒙是大設(shè)備公司的所有者，作為短線和二手設(shè)備經(jīng)銷商，他之前曾有一段較長(zhǎng)時(shí)間的凱斯經(jīng)銷商和拖拉機(jī)生產(chǎn)商企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。1974年至1991年，哈蒙是大花蕾拖拉機(jī)公司的老板，公司主要生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)。從1984到1993年，他是一個(gè)凱斯經(jīng)銷店的所有者。

1994年哈蒙成立自己的大設(shè)備公司時(shí)，它幾乎完全是用于設(shè)備維修，這使他重新接觸許多大花蕾拖拉機(jī)工作時(shí)期的客戶。隨著時(shí)間的推移，哈蒙說(shuō)許多客戶開始希望在大設(shè)備公司獲取短線產(chǎn)品。

如今，大設(shè)備銷售新的多種短線產(chǎn)品。哈蒙說(shuō)這些短線設(shè)備促使他成為真正的經(jīng)銷商。雖然他也涉獵了一些其他的設(shè)備，但是并沒(méi)有短線設(shè)備銷售情況好。

“公司成立幾個(gè)月后，我們帶來(lái)了一些短線產(chǎn)品”他說(shuō)，“數(shù)年后我們擁有了更多的產(chǎn)品。無(wú)論哪種方式，當(dāng)我們被制造商要求或自身決定是否添加產(chǎn)品線的時(shí)候，事實(shí)都證明我們要能以合理的銷售情況作為先決條件。我們需要能夠銷售足夠的產(chǎn)品，給它足夠的零部件和售后服務(wù)支持，并付出時(shí)間去真正了解該產(chǎn)品。如果我們不能做到這一點(diǎn)，我們最好不要投入?！?/span>

大設(shè)備公司的收入有75％從銷售二手設(shè)備而來(lái)，老板羅恩·哈蒙說(shuō)出售新的短線產(chǎn)品有助于產(chǎn)生更多的二手設(shè)備用于經(jīng)銷商銷售。

哈蒙說(shuō)，一個(gè)短線產(chǎn)品經(jīng)銷商做的最糟糕的事情是采取太多的產(chǎn)品線。他建議經(jīng)銷商首先分析他們所在地區(qū)的市場(chǎng)。如果他們無(wú)法找到足夠的銷售去支撐新產(chǎn)品線的在線支持和培訓(xùn)成本，他們就需要堅(jiān)持銷售已經(jīng)確定的銷量好和易獲取支持的產(chǎn)品。

當(dāng)哈蒙從經(jīng)銷主要產(chǎn)品線設(shè)備轉(zhuǎn)換到短線和二手設(shè)備經(jīng)銷時(shí)，他說(shuō)，一個(gè)弊端是制造商提供的營(yíng)銷和促銷信息的流失。但在經(jīng)銷工作時(shí)做出決定的經(jīng)驗(yàn)使他更有能力控制局面，彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。

“作為一個(gè)二手設(shè)備和短線產(chǎn)品經(jīng)銷店，我享受根據(jù)自身需要選擇最適合在本區(qū)域銷售的短線產(chǎn)品的自由，”他說(shuō)，“這將是一個(gè)輕描淡寫地說(shuō)，對(duì)于各主要產(chǎn)品線生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，仍舊生產(chǎn)主要產(chǎn)品線產(chǎn)品可能是更為保守的選擇，尤其是發(fā)生產(chǎn)品銷售的沖突時(shí)。作為只銷售短線產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們有更多的靈活性和接收個(gè)別產(chǎn)品的基礎(chǔ)。”