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　　同行經(jīng)驗：銷售目標的制定宜集中在關(guān)鍵問題上

克恩機械總裁查理·謀指出，公司的指標可以有很多，克恩機械的指標集中在幾個關(guān)鍵點上。售后經(jīng)理依據(jù)目前的銷售研究結(jié)果，向領(lǐng)導(dǎo)班子和銷售同行各部門之間提供一些信息和見解。

在零部件銷售中，克恩機械通過分析之前年份同時期的業(yè)務(wù)目標來確定當(dāng)前的業(yè)務(wù)目標。同時，公司也會評估每個部門員工的業(yè)績。這些舉措可以為收支預(yù)計提供一定的依據(jù)，也可以反映一定的業(yè)務(wù)趨勢，相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

“從顧客的角度來說，重要的是第一印象。我們希望顧客第一次來到經(jīng)銷店就迅速找到自己需要的產(chǎn)品并把它掌握在自己手中?！彼f?？硕鳈C械在零部件方面追求大于90％的第一次交易成功率，尤其是在銷售約翰迪爾的產(chǎn)品上。任何流失的銷售都是由零部件專家來繼續(xù)捕捉錯過的機會，提供新產(chǎn)品的建議，以及確定未來零部件和產(chǎn)品的特性。

零部件庫存水平也需要與去年同期按類別進行每年四次或更高的目標衡量。謀說，他們還跟蹤已在貨架上12個月但沒有賣出的零部件，這些被經(jīng)銷商稱之為“零銷售”。當(dāng)部分產(chǎn)品銷售停滯時，克恩的零部件團隊依據(jù)供應(yīng)商協(xié)議以回報他們或提供折扣的方式清理零部件庫存。

“我們關(guān)注經(jīng)銷店的約翰迪爾產(chǎn)品庫存，然后更具體地關(guān)注我們整個產(chǎn)品線例如園林設(shè)備庫存。接下來我們關(guān)注由供應(yīng)商和生產(chǎn)線提供的庫存，考慮我們所擁有的零部件以及所有零部件類別。我們按月衡量我們的銷量和‘零銷售’，不斷在經(jīng)銷店之間進行清理庫存的工作。”

在售后服務(wù)部門，克恩機械評估去年至今的銷售服務(wù)，服務(wù)部門是否滿足了顧客需求，迄今為止保修工作是否令顧客滿意。他們還關(guān)注每個技術(shù)人員的整體業(yè)務(wù)收入和工作業(yè)績。這些數(shù)字計入他們迄今為止的收入預(yù)算評估。謀說，這一切都有助于了解業(yè)務(wù)的來源，公司如何盈利，以及員工工作效率的情況。

“服務(wù)團隊密切監(jiān)測這些數(shù)字，促進公司的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)最有利可圖的客戶，制定未來我們的生產(chǎn)目標?！敝\說。

在每兩周一次的領(lǐng)導(dǎo)會議上售后服務(wù)經(jīng)理會對員工制定指標，并承諾讓其他部門對他們的工作提供支持。這有助于零部件部門管理庫存，并給銷售團隊更多的時間來規(guī)劃設(shè)備調(diào)試。