幫助農民提高生產力的經(jīng)銷商會最終贏得市場

現(xiàn)如今，坐著等待顧客上門的日子已經(jīng)一去不復返了，銷售人員比以往任何時候都需要接受教育培訓，無論是針對產品，客戶還是客戶需求。他們需要積極主動。

在最近的一次美國全國農業(yè)營銷聯(lián)合研討會上布洛克聯(lián)盟的總裁理查德·布洛克（Richard Brock）談到，“在當前這種環(huán)境下，訂購者可能不會有大動作，銷售人員要做的有很多。”

凈農業(yè)收入下降使得經(jīng)銷商需要充分展示，究竟他們的產品如何能夠改善農民的操作。該設備將如何有利于他們的最低需求？提高產量對農民來說意味著賺錢和賠錢的巨大差異。根據(jù)美國農業(yè)部的估計玉米產量每英畝171蒲式耳（在美國，一蒲式耳相當于35.238升）來計算，每英畝的生產成本為669.06美元，擁有1000英畝土地的農民將有一個70560美元的凈損失。如果一個農民達到“優(yōu)收益”（每英畝220蒲式耳在非農產品市場準入），該農民將獲得100940美元的毛利。這是一個巨大的差異。

經(jīng)銷商現(xiàn)在是時候戴上“顧問”的帽子，將信息展示給你的客戶，告知他們可以做些什么來提高自己的業(yè)務。

農業(yè)經(jīng)銷公司執(zhí)行副總裁兼行業(yè)分析師格雷格·固澀說：“當每一美元均需經(jīng)過審查，對其性能的證明就是必不可少的”。他補充說，你需要能夠利用任何價格或性能上的優(yōu)勢，這些都是最適合品牌推廣的時間。

這里有幾個重點需要注意。

據(jù)悉，農業(yè)銀行在其15個國家地區(qū)的現(xiàn)金地租下降，而這種情況第一次發(fā)生是在20多年前。但是平均現(xiàn)金地租僅下降到每英畝153美元，這仍然比美國平均每英畝144美元高出9美元?，F(xiàn)金地租是農民最大的一項成本，減少此項將絕對有助于他們維持基本收入。然而，現(xiàn)金地租更大幅度的下降會使生產成本受到巨大影響。

盡管當下行情下跌，一個農業(yè)銀行和布洛克都提到的令人振奮的突出事實是，目前股份公司經(jīng)濟仍處于比20世紀80年代更好的狀態(tài)。據(jù)農業(yè)銀行稱，美國農業(yè)部門的財政狀況仍然是近幾十年來最好的。鑒于最近的趨勢和當前經(jīng)濟的預期，我們繼續(xù)期待一個沒有上世紀80年代農業(yè)危機時期那樣的“投機泡沫”的農業(yè)市場。

對于整個市場，我們不應陷入消極的漩渦。當前情況看起來暗淡，但正是時候重新集結資源，并專注于潛心研究究竟什么能使你從經(jīng)銷商大軍中脫穎而出并引導用戶關注你的產品。

現(xiàn)在請繼續(xù)建立你的客戶關系，注重為農民做些實事，幫助他們獲得收益。你的用戶會關注到你，因為他們想要知道那些幫助他們在經(jīng)濟繁榮時期取得收益的經(jīng)銷商是否在行情下跌時仍然重視他們。是時候給你的客戶展示你如何幫助他們提高效率和生產力了，他們想了解到，現(xiàn)在，你仍然和他們站在一處，無論境況如何你始終關注你的用戶。