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　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商：如何從三流升級(jí)到一流？

資料圖

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商是農(nóng)資行業(yè)一個(gè)規(guī)模龐大的群體，據(jù)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，在2013年，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了1萬(wàn)家。這么多的經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)大洗禮之后已經(jīng)形成層次分明的三個(gè)等級(jí)，其中一流經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)悍，在行業(yè)內(nèi)有很強(qiáng)的影響力，品牌資源在向其集中，比如吉峰農(nóng)機(jī)、江蘇蘇欣、安徽青園等一線經(jīng)銷(xiāo)商；三流經(jīng)銷(xiāo)商則是大大小小的夫妻店；剩下的二線經(jīng)銷(xiāo)商，不是鼓足干勁向一流看齊，就是正在淪落為三流。

農(nóng)機(jī)行業(yè)經(jīng)過(guò)混沌競(jìng)爭(zhēng)期之后，如今經(jīng)銷(xiāo)商境界已經(jīng)非常明確，行業(yè)內(nèi)“馬太效應(yīng)”凸顯，大品牌、跨國(guó)品牌正在向一流經(jīng)銷(xiāo)商匯聚，同時(shí)廠家的新產(chǎn)品、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、金融工具也盡著由一流經(jīng)銷(xiāo)商先挑；三流的經(jīng)銷(xiāo)商則是“姥姥不疼，舅舅不愛(ài)”，廠家的優(yōu)惠輪不上，用戶嫌棄，政府遺忘，真是老太太過(guò)年，一年不如一年。

那么一流的經(jīng)銷(xiāo)商和三流經(jīng)銷(xiāo)商差距在什么地方？鴻溝到底有多深？從一流到三流之路該如何跨越？

一流做行商，三流做“店商”。

前幾天在考察西北市場(chǎng)時(shí)，遇到一個(gè)資深的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)?shù)厥翘O(píng)果產(chǎn)區(qū)，需求由傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)向果蔬轉(zhuǎn)型。他說(shuō)他明知道市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，他自己和他的業(yè)務(wù)員需要走出去跑大戶，拿項(xiàng)目，但就不知道怎么跑，因?yàn)槭畮啄甑臉I(yè)務(wù)就是坐等用戶上門(mén)。由于這家店名氣大，他們每年連推廣演示都不需要做，但從2013年開(kāi)始，“店商”明顯生意少了，競(jìng)爭(zhēng)多了，日子不好過(guò)了。

這家西北經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)中很有代表性，現(xiàn)在市場(chǎng)需求疲軟，在僧多粥少的市場(chǎng)中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的糧食，才能安全過(guò)冬。

當(dāng)前地方上日子“舒適”的經(jīng)銷(xiāo)商都是主動(dòng)出擊的一流經(jīng)銷(xiāo)商：配合農(nóng)機(jī)推廣部門(mén)到處去推廣新機(jī)具，整天和大戶廝混，和無(wú)孔不入的“機(jī)頭”稱兄道弟，和手頭有項(xiàng)目的關(guān)鍵人物勾兌等。他們已經(jīng)從坐商變成了行商，實(shí)體店真正成了新零售里所說(shuō)的形象展示和體驗(yàn)店，而真正的銷(xiāo)售都是通過(guò)兩條腿走出來(lái)的。

三流的經(jīng)銷(xiāo)商恰恰相反，不是一籌莫展，就是幻想著換一個(gè)品牌就能回到從前顧客踩斷門(mén)檻的好日子，但事實(shí)上是不停的換品牌，但經(jīng)營(yíng)還是每況愈下，然后是品牌質(zhì)量也不斷的降格，從一線到二線，以三線，最后到?jīng)]有底線，因?yàn)閺S家都是“勢(shì)利眼”，你銷(xiāo)售不好，好品牌自然不會(huì)找你，結(jié)果是市場(chǎng)淘汰。

這是一個(gè)打劫的年代，市場(chǎng)本來(lái)就是弱肉強(qiáng)食，蛋糕本身就極有限，笨鳥(niǎo)先飛說(shuō)不定會(huì)搶點(diǎn)糧食回來(lái)，但被動(dòng)挨打只能眼睜睜的看著別人吃肉喝湯。

心態(tài)決定結(jié)果。一流經(jīng)銷(xiāo)商和三流經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別就是主動(dòng)與被動(dòng)的兩種心態(tài)上，主動(dòng)的積極求變，從坐商變?yōu)樾猩?，而抱殘守缺的還是在做店商。

一流重服務(wù)，三流賣(mài)產(chǎn)品。

傳統(tǒng)觀念，一個(gè)門(mén)店里業(yè)務(wù)人員是最牛的，收入也是最高的，但最近河北的一個(gè)農(nóng)機(jī)店長(zhǎng)給了上了一課，讓我記憶深刻。這位85后的店長(zhǎng)告訴我，他們店里服務(wù)人員收入比他這個(gè)店長(zhǎng)還要高。

服務(wù)人員工資由三部分組成：基本工資+工時(shí)費(fèi)+銷(xiāo)售提成，多數(shù)情況下，服務(wù)人員的提成工資比工時(shí)費(fèi)還高，因?yàn)榉?wù)人員幫用戶解決問(wèn)題，用戶最信任，所以最了解用戶的需求，往往在服務(wù)中就順帶著將產(chǎn)品賣(mài)出去了。這位店長(zhǎng)告訴我說(shuō)，他認(rèn)為服務(wù)人員工資比店長(zhǎng)高很正常，只要將用戶伺候好了，用戶才能成為回頭客，開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶是維護(hù)一個(gè)老用戶成本的十倍都不止。

所以同樣都是賣(mài)農(nóng)機(jī)的，有的經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)源廣進(jìn)，每天過(guò)的還輕松，有的卻很“苦逼”，原因就是他們做事情的順序不一樣，好的經(jīng)銷(xiāo)商是先做人后做事，差勁的經(jīng)銷(xiāo)商就是先做事后做人。

這個(gè)階段，農(nóng)機(jī)的服務(wù)說(shuō)實(shí)話還不掙錢(qián)，甚至是賠著錢(qián)做，但是沒(méi)有舍就沒(méi)有得，給用戶服務(wù)賠點(diǎn)小錢(qián)，用戶多買(mǎi)幾次早就大大的賺了，再說(shuō)農(nóng)村是熟人社會(huì)，口碑的影響力很大，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，只要你的服務(wù)稍好一點(diǎn)，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很明顯。

一流推全程機(jī)械化，三流低價(jià)放量。

三流的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在正陷入一個(gè)怪圈，越是銷(xiāo)量下降就越降價(jià)，越降價(jià)就銷(xiāo)量越上不去。

降價(jià)保量對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品更不適用，因?yàn)閺S家也要維持正常的價(jià)格體系，經(jīng)銷(xiāo)商就是賠錢(qián)贈(zèng)吆喝，廠家也不愿意，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是傳統(tǒng)的方法，并不是說(shuō)完全沒(méi)有效果，但是空間越來(lái)越少，不可持續(xù)。

而一流的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商近幾年有幾個(gè)明顯的變化：一是同一種產(chǎn)品減少代理的品牌，而增加“新、特、優(yōu)”產(chǎn)品，這樣在服務(wù)合作社等大用戶時(shí)，可以一次性提供全程機(jī)械化的產(chǎn)品；二是從以前碰天收的全作物營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向“作物聚焦”，比如有的經(jīng)銷(xiāo)商稱自己為“煙草農(nóng)機(jī)專家”、“馬鈴薯農(nóng)機(jī)專家”、“大棚機(jī)器專家”等，專業(yè)自有專業(yè)的好處，對(duì)于合作社等大型組織化用戶，樂(lè)意和產(chǎn)品品類全的經(jīng)銷(xiāo)商合作，省事省錢(qián)省工。

所以說(shuō)，是著眼于眼前些的利益低價(jià)放量，過(guò)一天是一天呢？還是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，從全局著眼，為用戶直接一站式的產(chǎn)品和服務(wù)呢？這就是一線和三線的境界的差距。

一流開(kāi)創(chuàng)新零售，三流固守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

馬云的“線上+線下+物流”的新零觀念相信不是他憑空想出來(lái)的，應(yīng)該是通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商中也有勇于探索者，我們所了解到的經(jīng)銷(xiāo)商中許多正在積極求變，新零售在于他們來(lái)說(shuō)不是馬云說(shuō)才開(kāi)始干的，事實(shí)上有人已經(jīng)走到了前面。

比如西南的一家做零配件業(yè)務(wù)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，前幾年已經(jīng)完成了線下和物流的布局，去年開(kāi)始開(kāi)發(fā)了自己的線上交易平臺(tái)，以方便新老用戶線上選擇，運(yùn)作一年，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)一倍還要多，并且該經(jīng)銷(xiāo)商將公司的股權(quán)向骨干員工開(kāi)放，就象華為公司的全員持股一樣，能激發(fā)員工的積極性，有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

面對(duì)電商的沖擊，所有傳統(tǒng)行業(yè)都不能獨(dú)善其身，唯有主動(dòng)求變才能占領(lǐng)先機(jī)，那些排斥電商的就象2016年在政府門(mén)口罷工的出租車(chē)司機(jī)一樣，你自有你的理由，但我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)與你無(wú)關(guān)，我是要?jiǎng)?chuàng)新一個(gè)全新的市場(chǎng)，要不跟著干，要不出局。

一流農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)一體化經(jīng)營(yíng)，三流單一業(yè)務(wù)。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)的一體化已經(jīng)是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)下，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)毛利越來(lái)越低，單一業(yè)務(wù)規(guī)模在縮小，為了生存和發(fā)展多樣化經(jīng)營(yíng)是趨勢(shì)。

市場(chǎng)上已經(jīng)有一體化的案例，比如陜西大荔幾個(gè)年輕的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商合資成立大農(nóng)資超市，里面種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)村日用品應(yīng)有全有，可以真真做到一站式購(gòu)物，這種模式必將取代單一業(yè)態(tài)；另外一些有實(shí)力的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成功的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈一體化，比如河北圣和就是以前做零配件經(jīng)銷(xiāo)的，后來(lái)從零配件進(jìn)入農(nóng)機(jī)具、配件的制造，前店后廠做的非常成功，在農(nóng)機(jī)具行業(yè)有一定的知名度。

“天下大勢(shì)，合久必分，分久必合”農(nóng)資一體化必然是個(gè)大趨勢(shì)，單一業(yè)務(wù)的日子越來(lái)越不好過(guò)，并且也不方便用戶選擇，凱文.凱利在《失控》一書(shū)里說(shuō)：適應(yīng)就是以萬(wàn)變求不變！所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商就要象水一樣，根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，不斷改變自己的經(jīng)營(yíng)模式。

以上就是一流經(jīng)銷(xiāo)商和三流經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別，區(qū)別也是差距，三流經(jīng)銷(xiāo)商只要能彌補(bǔ)這些差距，自己離一流經(jīng)銷(xiāo)商也就不遠(yuǎn)了。