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　　同行經(jīng)驗：如何做好短線產(chǎn)品的經(jīng)銷

在一項關(guān)于短線產(chǎn)品的經(jīng)銷調(diào)查中，超過一半的經(jīng)銷商表示，他們會考慮只經(jīng)銷短線產(chǎn)品（19.6％的經(jīng)銷商確定只考慮短線產(chǎn)品，33.6％的經(jīng)銷商表示可能只經(jīng)銷短線產(chǎn)品）。本次調(diào)查還顯示，短線產(chǎn)品能帶來相關(guān)產(chǎn)品中最高的毛利潤。34.2％的受訪者表示，他們的短線產(chǎn)品能帶來15％以上的毛利潤。這個數(shù)字還不夠大，因為調(diào)查范圍非常廣泛。一位經(jīng)銷商表示，出售十五英尺的旋耕機刀具比銷售60000美元拖拉機能夠產(chǎn)生更多的利潤。通常情況下，銷售刀具可以獲得20％的毛利潤而拖拉機出售會產(chǎn)生約5％的毛利潤。

據(jù)調(diào)查，建立短線產(chǎn)品經(jīng)銷的兩個主要的原因是凈利潤（82.1％）和減少開銷的成本（33.1％）。

關(guān)于增加短線產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量的可能性有很多討論，其中三家只經(jīng)銷短線產(chǎn)品的經(jīng)銷商的共識主要包括以下三點：

1.控制間接成本。

2.對他們的現(xiàn)有和潛在客戶進行主動營銷。

3.維護他們所代表的產(chǎn)品的優(yōu)秀的零部件服務(wù)和售后服務(wù)。

一些成功的短線產(chǎn)品經(jīng)銷商們積極修繕設(shè)施，不僅為他們的短線產(chǎn)品服務(wù)，也為他們銷售拖拉機和聯(lián)合收獲機服務(wù)。像他們的全系列產(chǎn)品競爭對手一樣，他們的零部件服務(wù)和售后服務(wù)也是促使他們成為的一個成功經(jīng)銷商的重要一環(huán)。