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　　展示真實數(shù)字有助于清理二手設備庫存

一些經(jīng)銷商認為，要清理過高的二手設備庫存，當務之急是銷售人員向用戶展示真實的數(shù)字和事實以保證情況的清晰和穩(wěn)定。換句話說，管理庫存的關(guān)鍵問題在于要明確問題及時反復地溝通。

約翰遜拖拉機的利奧·約翰遜最近聽說經(jīng)銷商建立放置二手聯(lián)合收獲機的倉庫，之后清理庫存相對較難并且無法深耕市場。顯然，這不是約翰遜會考慮的方法?！坝腥擞X得將需要更長的時間來銷售庫存的二手設備，他們可以權(quán)衡保存時間和原始售價。我從來沒有過這樣的想法。我們通常最大化二手設備價值，一定要在60天內(nèi)售出?！?/span>

“最好的辦法是向用戶展示庫存周轉(zhuǎn)和利潤，因為這能使你回收一部分資金，”詹森說，“種種方式都是從獲取收益出發(fā)的。”約翰遜認為經(jīng)銷商可以做到把工作重點放在與銷售人員的溝通上。在當前環(huán)境下經(jīng)銷商像約翰遜拖拉機一樣實行開放式管理是一個比較突出的優(yōu)勢。

“我寧愿坦率地說明，并告知用戶說我們會處理好自己的這個事情。我們需要做的就是銷售設備以及預算損失。”

“作為一個開放式管理的公司，我們的銷售人員知道每臺設備的成本。埃里克說他們并不設定價格，只是為每臺二手設備建立一個賬面價值、庫存價值的列表。比較顯著的變化是我們可以接受獲利很少的情況下也盡量減少庫存?！?/span>也就是像約翰遜在月度銷售會議上說的一樣，盡管這些會議一度是由新產(chǎn)品和新方案占主導地位，他們現(xiàn)在也非常注重每一臺二手設備，妥善處理這些設備才能帶來潛在的廣闊前景。

約翰遜說：“在過去，折舊的機器即使缺少一些功能或零件或是異常磨損，仍然會賣出去，那樣的日子已經(jīng)過去了。一臺保存完好，性能優(yōu)良的設備才可以賣出一個好的價格?！?/span>

詹森補充說，經(jīng)驗表明，銷售原則在這樣的時期也適用。他對汽車行業(yè)一直保持著密切關(guān)注，他發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有一個專門的二手車經(jīng)理，十分重視與銷售人員的交易?！笆聦嵣?，需要有二手設備經(jīng)理和銷售員之間的伙伴關(guān)系，銷售人員并沒有足夠的時間在一天內(nèi)了解二手設備市場。我知道的最成功的經(jīng)銷商，是負責監(jiān)控二手市場和貿(mào)易價值的非銷售人員?！?/span>

詹森使這個角色貼近銷售經(jīng)理?！斑@不是因為我是老板，”他說，“這正是我一直在做的事情。我一直研究二手市場，喜歡二手設備，與銷售人員一起工作建立銷售體系?！?/span>

在肯尼迪設施，銷售體系由馬克·巴克霍爾茲和他的兒子肯特共同成立。“我們做我們的功課，瀏覽調(diào)查報告，然后做好記錄并對其進行比較。如果一個價值比另一個高得多，增加的成本就是合理的。”巴克霍爾茲說。