農機出口前兩月下滑20%左右，蓄力方有未來！

受全球疫情影響，國內農機出口業(yè)務同比出現較大幅度下滑。業(yè)內人士看來，疫情的全球化蔓延，給農機產品出口業(yè)務蒙上一層陰霾，短期內很難全面恢復，出口型企業(yè)要做好度過“至暗時刻”的準備。

出口：面臨較多不利因素

疫情擴散蔓延給農機產品出口帶來階段性影響，中國海關總署最新發(fā)布的數據顯示，以美元計價，中國1—2月出口同比下滑17.2%，進口下滑4%。預計，國內農機市場主導農機產品出口銷量同比下滑20%左右。

從影響范圍看，主要有以下3個方面。

一是正常的國際商貿活動。有著中國外貿“晴雨表”和“風向標”之稱的廣交會因疫情延期，據不完全統計，疫情讓全球展覽業(yè)深受影響，已有超過130個國際性展會延期或取消。這在一定程度上影響了相關企業(yè)宣傳產品、商務交流、對外合作等方面的計劃。

二是訂單獲取與履行。隨著疫情在全球的進一步蔓延，各國防控措施趨嚴，“封境”“關碼頭”“航班停飛”已成常態(tài)，以前簽訂的合同履行不斷延遲或取消，現下的商務洽談、合同簽訂得不到持續(xù)推進和跟蹤，企業(yè)短期內很難獲得新的訂單，甚至出現海外客戶訂單數量大幅下跌、訂單取消的現象。

三是終端客戶消費。受疫情影響，當前部分海外市場消費壓力更大一些，一些區(qū)域出口商檢停滯，國外用戶購機需求下降。疫情的持續(xù)對中國農機出口業(yè)務的影響會不斷加深。

現實：傳統模式具有多重制約

業(yè)內人士分析，中國出口的農機產品主要集中在中小型、中低端產品上，出口產品附加值不高，加上企業(yè)間的價格戰(zhàn)，造成整體利潤微薄。農機企業(yè)尚沒有形成全球化的領軍品牌，整體競爭力有待提高。遇上突如其來的疫情，脆弱的出口業(yè)務受阻在所難免。

多位農機行業(yè)專家指出，農機企業(yè)實現全球化戰(zhàn)略，首要任務就是要全面提高產品品質。目前我國農機出口主要采取整機或零部件出口組裝的方式，比如出口到歐美等地的產品，需要經銷商根據當地的種植模式和用戶的個性化需求進行重新改裝、改進，尤其是液壓件、易損件等，需要重新更換。

發(fā)達國家的營銷模式與國內營銷模式不同。在國外，一家?guī)状速I一家經銷商的產品，一家經銷商幾代人經銷同一個企業(yè)的產品，廠商、用戶間形成的合作關系很牢固。因此，國內農機企業(yè)在開發(fā)海外市場時，也應注重渠道建設，如果僅僅依靠暫時的信息訂單，很難融入中高端農機市場。

筆者在在一次調研中了解到，一些欠發(fā)達國家的經銷商建議國內農機出口企業(yè)不要單一拼價格，希望一直保持產品價格的穩(wěn)定性。他們認為，企業(yè)要注重長期合作，避免短期行為，實施價格戰(zhàn)一旦觸碰到企業(yè)的利潤，將直接影響產品的質量和售后服務。

這也會導致前期購買產品的用戶的不滿，而這種現象一旦波及到更多用戶，經銷商前期開拓市場的努力可能付之東流。市場競爭法則顯示，占領市場者，多是產品品質穩(wěn)定、價格穩(wěn)定、服務周到的企業(yè)。

未來：加快布局主動突破

隨著疫情的全球爆發(fā)，各國之間的貿易也按下了“暫停鍵”，農機出口進入短暫性的至暗時刻。對農機企業(yè)來說，活著才有未來，要加快布局蓄勢謀劃。

據分析，海外一些區(qū)域客戶仍青睞中國制造的性價比較高的農機產品。中國農機產品在中低端市場有價格優(yōu)勢，在一些高端市場有補缺能力。

一位從事多年海外市場開拓的某跨國公司高管認為，中國農機企業(yè)開發(fā)國外市場，要沉下來研究當地的作業(yè)模式、營銷模式和區(qū)域文化，早日融入用戶群體，接受經營習慣，做大業(yè)務范圍。

同時，產品質量要同國外同類產品接軌，加強國外農機農藝研究，做好產品這一關；建立營銷網絡，建立銷售、服務渠道。

筆者認為，在此基礎上農機企業(yè)還要關注政策導向。疫情過后，我國作為農業(yè)大國與其他一些國家的農業(yè)合作項目將會加強，農機企業(yè)要積極融入政府援外項目、信貸項目中，實現農機產品的批量出口。

把握政府、行業(yè)組織、貿促機構為企業(yè)提供的法律和信息服務，積極防范風險，努力保市場、保訂單、保份額。同時，高度關注疫情較輕區(qū)域的農機市場需求，積極彌補一些企業(yè)因停工、禁運等無法提供產品帶來的缺口。

未來海外市場大有可為。綜合各方面因素考慮，農機出口企業(yè)目前最為關鍵的是要深化同經銷渠道的關系，了解經銷商、客戶在防疫中需要的物資支持，及時給予必要的幫助，深化雙方的文化認同。

時刻關注目標市場貿易政策信息，最大努力減少產品拒收、資金回流及物流運輸風險，保證及時收回資金。梳理訂單需求，增加客戶黏性，加強客戶溝通，努力滿足客戶需求。壓縮運營開支，做好資金儲備，待疫情結束后，做好全面啟動出口業(yè)務的準備。