農機不好賣怎么辦？看加拿大經銷商如何走出低谷

世界上實現農業(yè)全程全面機械化的國家，在其農機流通市場發(fā)展過程中，都會創(chuàng)出農機銷售收入的峰值。然后，呈現需求總量的調整下滑，農機經銷企業(yè)出現大面積虧損，面臨生死存亡的挑戰(zhàn)。

近幾年，隨著我國農機市場的下行調整，農機經銷商遭遇了發(fā)展困境。2019年4月底、5月初，筆者考察了加拿大的兩家農機經銷商，看看他們是如何走出低谷的，為我國農機經銷商發(fā)展提供參考和借鑒。

加拿大是全球農機裝備比較先進、機械化水平較高的國家之一，筆者考察了該國蒙特利爾市附近的兩家農機經銷商Valtra和Apnaneuf，他們在20世紀八九十年代也同樣經歷了農機銷售嚴重下滑的困境，由于及時主動進行了主營業(yè)務的調整升級，才實現浴火重生，贏得了近20年的穩(wěn)定發(fā)展。

農機市場規(guī)模基本穩(wěn)定

加拿大的農業(yè)機械化發(fā)展水平，到20世紀80年代才與美國拉齊，從而農機市場需求也結束了總量保持在約100億加元的高速增長期，步入相對成熟、穩(wěn)定的階段。

2015年加拿大農機設備銷售收入為58億加元，2016年為55億加元，2017年下降到52億加元，2018年為53億加元。包括零配件、二手農機銷售和農機修理服務，加拿大農機經銷商營業(yè)收入保持在70億加元左右。

加拿大農機市場是一個依賴進口農機裝備支撐的市場，其進口的農機產品，主要來自美國、法國、德國、日本等國家，重點品牌包括約翰迪爾、愛科旗下品牌、凱斯、紐荷蘭、克拉斯、庫恩、久保田等，我國雷沃重工中型拖拉機也有少量銷售。

加拿大從美國進口的農機產品，占加拿大進口農機的半壁江山。2015年加拿大從美國進口農機設備達31.67億加元，占加拿大進口農機設備總值的65.94%，約占加拿大農機設備銷售總值的54.66%。2016—2018年，加拿大從美國進口農機設備略有減少，但仍占加拿大進口農機設備總值的50%以上。

農機經銷商基本情況

加拿大農機經銷商的數量，近幾年加拿大政府和民間機構都沒有專門的統(tǒng)計調查，但從稅務系統(tǒng)數據庫反映，加拿大從事農機經銷業(yè)務的企業(yè)不超過1000家，農機銷售服務從業(yè)人員1.5萬人左右。各個農機經銷商網點，年平均主機和配套機具銷售額在700萬加元以上，加上二手農機、農機配件、維修服務等業(yè)務收入，平均每個經銷商營業(yè)收入1000萬～1300萬加元。

走訪的兩家農機經銷企業(yè)，相距不到2km，主營業(yè)務基本相同，但經營形式不同、代理品牌不同，都有穩(wěn)定的客戶群，農機經銷業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。

Valtra是家族創(chuàng)辦發(fā)展起來的經銷企業(yè)，已有50多年的歷史，現任總經理為家族第3代經營者。企業(yè)規(guī)模不大，占地面積約1萬m²，一個營業(yè)大廳、配件供應間，以及一個近1000m²的機具庫房?，F有員工10人，3人負責銷售、3人承擔售后服務維修、2名保管和統(tǒng)計。

Apnaneuf是一家農機經銷公司連鎖經營的網點之一。該家連鎖公司共有8個農機經銷網點，分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人，平均每個網點10人左右。Apnaneuf經銷點共有11人，經營場地面積約8000m²，營業(yè)大廳與修理車間連在一起，還有一個較大面積的二手農機停放場地。

農機主營業(yè)務多元化

加拿大在農業(yè)進入全面機械化階段后，農機市場也出現萎縮下滑，單獨以賣農機為主營的業(yè)務模式已無法維持，所以農機經銷商對主營業(yè)務進行重新選擇和定位，由單一農機銷售向農機銷售服務多元化轉型升級。

筆者考察的這兩家經銷商，以前僅經銷拖拉機、機具，現在已有主機與機具銷售、農機維修、配件供應、二手農機購銷、智能農機設備服務以及工程機械租賃、農機融資代理等業(yè)務。主營業(yè)務多元化、服務多方開展、利潤來源多渠道，使得抗風險能力明顯增強，公司得到穩(wěn)定發(fā)展。

兩家經銷商都在堅持不懈地把原有的農機主機和機具銷售業(yè)務做好、做優(yōu)、做寬，發(fā)揮龍頭作用，并以此帶動修理、配件、二手機、智能農機設備服務等業(yè)務。

Valtra以代理美國、加拿大農機具和清雪處理機具為主要業(yè)務，代理的品牌有美國大平原、福格森、加拿大國際等品牌，同時還有谷物糧倉等銷售，每年銷售收入700萬加元以上。Apnaneuf主要代理愛科旗下拖拉機、收獲機、牧草機械等產品，以及加拿大國內品牌的一些農業(yè)機械，每年銷售收入1000萬加元以上。

兩家經銷商還銷售草坪機具、車模、工具、輔助用油等產品。與國內的農機經銷商相比，盡管他們的營業(yè)廳不大，但商品齊全、擺放整齊、技術資料放置有序，在柜臺后面設置有10排以上的零配件貨架。 

農機修理業(yè)務多且利潤率高

Apnaneuf的修理車間面積近1000m²，修理檢測專用設備、工具齊全，有維修服務車，還設置了修理機具檔案室，存放機具修理檔案。配置3名維修人員，占網點人員的30%。Valtra也有農機維修服務車，主要開展上門維修服務。

加拿大修理技能工人短缺，加之高端農機產品特別是電子智能部件，不允許用戶自行拆卸，維修費用很高，農機修理工時收費達30加元/h，是農機經銷服務業(yè)務中利潤率最高的項目，各經銷網點都積極開展維修服務。

拓展二手農機和零部件業(yè)務

加拿大這兩家農機經銷商都有二手農機經銷業(yè)務，都有較大的二手農機停放場地，停放的拖拉機、播種機、聯合收獲機、清雪處理機等農機有近百件。Apnaneuf僅二手聯合收獲機就有十幾臺。

二手農機的銷售渠道主要有農場主到公司網點選購、參加二手農機拍賣會、公司網站銷售等。一般每年銷售額幾十萬到百萬加元不等。在2015年后農機市場下滑的兩年，二手農機銷售業(yè)務比較好。

配件銷售也是經銷商利潤的重要來源之一。每家經銷商都有幾千件甚至上萬件農機配件庫存，配件銷售服務系統(tǒng)完善，可以網上訂購、限時發(fā)貨、物流配送。每家經銷商一年的配件銷售額達幾十萬加元，如果修理量大，配件收入可接近100萬加元。

這兩家農機經銷商都沒有很多主機庫存，因此運營成本低、壓力小。由于經銷商與用戶之間粘性高，各有代理品牌，如果用戶有意向購買，經銷商可以按照年初計劃隨時調進產品，資金占用少，相對費用低。