想做二手農機又無從下手，這幾條秘訣送給你！

好像一夜之間二手農機就火了，尤其在今年農民收入不理想，新機器銷售不暢的情況下，大家都將注意力轉向二手農機。那么，針對農機經銷商，到底該如何做好二手機業(yè)務呢？

通過和幾個二手農機商的深入交流，在此給大家提供幾條銷售秘訣！

一、只做高端品牌二手機

工程機械行業(yè)國內二手設備市場規(guī)模達到千億，但真正能上量的仍是美國卡特彼勒、日本小松等殘值較高的強勢外資品牌，本土品牌如徐工、三一、中聯(lián)還算可以，二手農機打捆機多少錢一臺但品牌影響力遠遠比不上卡特和小松。

要做二手農機業(yè)務，農機噴建議，國內農機經銷商應該主要銷售約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、馬斯奇奧等國際知名品牌的產品，主要貨源可有兩個：國外的進口二手機或國外的進口新機使用后變成的二手機。

國內的品牌，重點應該放在一拖東方紅、雷沃歐豹、東風農機等大中型拖拉機，雷沃重工、中聯(lián)重科、中收的谷物聯(lián)合收獲機，久保田、洋馬、沃得、雷沃重工等一線品牌的全喂入水稻收獲機等產品上。

高端品牌二手機保值率高，當然殘值也高，收購到的二手機容易實現(xiàn)再流通，另外銷售出去質量相對有保障，以免售后的經濟糾紛。

二、翻新和再制造讓二手農機增值

二手農機是農機后市場最大的藍海，但收回來的二手農機通常不會直接賣給用戶，聰明的經銷商一般都會對二手農機進行“美容”，也就是翻新。一臺五成新的二手拖拉機，通過清洗、除銹、換件、噴漆之后會煥然一新，經銷商加價20%～30%賣出去不是難事。

農機噴5月拜訪過的一個新疆經銷商，去年將用戶還不起融資租賃款的200馬力拖拉機拖回來，經過翻新后再銷售出去，用戶購買非常踴躍，并且利潤空間比新機器還要高。

當然，如果要讓二手農機賣的價格更高，還可以通過再制造的方式，翻新說白了主要還是外觀的改善，而再制造就完全不一樣了。一個二手農機經過再制造，產品的性能一點不會比新機器差，但價格可能只有新機器的70%，識貨和理性的用戶一般會選擇再制造的機器。

三、要從飽和市場賣到饑餓市場

近幾年國內二手農機流通有幾個規(guī)律：大型拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機由山東、河南、江蘇、浙江等地向東北地區(qū)流動；內蒙、東北地區(qū)的青貯機、打捆機等向甘肅、寧夏、陜西、河北等畜牧養(yǎng)殖區(qū)流動。

究其原因有兩個：一是補貼資金分布不均，資金富裕地區(qū)的機器會向資金不足的地區(qū)流動；二是由單機補貼額度高或累加補貼地區(qū)向補貼額度低的地區(qū)流動；三是由保有量大的地區(qū)向保有量低的地區(qū)流動。

后期農機經銷商也應該判斷這種需求的差距，整體看，要尋找需求未被充分滿足的市場或快速成長的市場以及連續(xù)幾年農民欠收的地區(qū)。

四、采用電商等手段減少中間環(huán)節(jié)

相對于新機器，二手農機最大的優(yōu)勢就是價格，所以二手農機經銷時，最好是“收購+翻新+銷售”，直接銷售給用戶，如果有中間環(huán)節(jié)加價，二手農機就沒有競爭優(yōu)勢了。

要減少中間環(huán)節(jié)有很多方法，比如通過電商、網上拍賣的形式，直接將賣方和買方撮合到一起，省去中間的環(huán)節(jié)。

為了避免墊資，經銷商也可以采取寄售的方式，經銷商可以在自己的賣場里專門開辟一個二手機交易專區(qū)，農機戶可以將自己的二手機寄放在這個交易區(qū)，等到銷售出去后，給經銷商提成或交一定的管理費用。

五、堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨

農機行業(yè)新機器賒銷現(xiàn)象非常普遍，在內蒙、黑龍江、遼寧、吉林、陜西、甘肅等地級市場，幾乎百分百賒銷。

新機器可以賒銷，是因為在三包內，有廠家三包政策做保障，但二手農機就不一樣了，“買家沒有賣家精”，用戶出售的二手機不排除機器出了大毛病，所以農機經銷商在出售二手農機時要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨

賣買二手農機，有時候就象古玩市場一樣，收購的經銷商和購買二手機的用戶，有時候都會走眼，但既然是二手機，就要“愿賭服輸”，所以銷售時一手交錢一手交貨方式最好，否則用戶將車開走，在使用中有問題，通常情況下會用機器的質量問題做為借口拒絕還錢或討價還價的。

怎么樣？以上就是對農機經銷商進行二手農機交易時提的幾個建議，二手農機交易在國內還屬于一個不規(guī)范的業(yè)務，行業(yè)發(fā)展的空間很大，但要做好二手機業(yè)務，并且能從中脫穎而出，是需要大智慧的。

- END -