行情不好，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商受到的沖擊最大，一來(lái)上游強(qiáng)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下向下游經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本，使得經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間縮水，二是用戶(hù)越來(lái)越理性且強(qiáng)勢(shì)，品牌意識(shí)增強(qiáng)、比價(jià)購(gòu)買(mǎi)、要求賒銷(xiāo)……經(jīng)銷(xiāo)商群體該如何突圍呢？

一、銷(xiāo)量是王道：增加用戶(hù)數(shù)、平均客單數(shù)

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一切的經(jīng)營(yíng)結(jié)果都體現(xiàn)在銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額上。同樣衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)弱，也得用這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)必須要有一定的銷(xiāo)售規(guī)模才能消化越來(lái)越高的經(jīng)營(yíng)成本，剩下的才是利潤(rùn)，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益，所以經(jīng)銷(xiāo)商的本職工作就是千方百計(jì)的擴(kuò)大銷(xiāo)量，從而創(chuàng)造超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)。

如何增加銷(xiāo)售規(guī)模呢？有兩條途徑，一是銷(xiāo)售數(shù)量增長(zhǎng)，二是銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，這兩方面都要努力。

先看銷(xiāo)售數(shù)量：銷(xiāo)售收入=產(chǎn)品單價(jià)×用戶(hù)數(shù)，所以這就簡(jiǎn)單了，要增加銷(xiāo)售收入，要么增加用戶(hù)數(shù)量，越多越好，另外就是提高產(chǎn)品售價(jià)，越高越好，理論上兩條路都可以走，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則告訴我們，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，只有稀缺的商品才能不斷地提高售價(jià)，比如文物和已過(guò)世的名人字畫(huà)，而其它的所有的產(chǎn)品只會(huì)越來(lái)越多，價(jià)格會(huì)越降越低，所以答案就有了，增加用戶(hù)數(shù)是唯一的辦法。

管理學(xué)家陳春花認(rèn)為，衡量一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有成長(zhǎng)就要看用戶(hù)數(shù)是減少還是增加了，如果一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售收入是通過(guò)提高產(chǎn)品售價(jià)而換來(lái)的，短期內(nèi)會(huì)增加利潤(rùn)，長(zhǎng)期看不可持續(xù)，只有用戶(hù)數(shù)越來(lái)越多，才說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)卓有成效，否則就是吃老本，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可持續(xù)，所以今后要看你們公司的銷(xiāo)售部門(mén)努不努力，不要被一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)蒙蔽，只需問(wèn)一下他們今年新增了多少客戶(hù)就行了。

再看銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售收入=A用戶(hù)消費(fèi)額+B用戶(hù)消費(fèi)額+C用戶(hù)消費(fèi)額+……，從這個(gè)公式可以看出來(lái)，除了增加用戶(hù)數(shù)量外，增加銷(xiāo)售收入的另一個(gè)途徑就是增加單個(gè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量，可以是增加一次購(gòu)買(mǎi)量或用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這是一種結(jié)構(gòu)化思維方式，在管理工作中非常有效，從這個(gè)角度出發(fā)，銷(xiāo)售部門(mén)就要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行選擇了，忠誠(chéng)度高的用戶(hù)和消費(fèi)能力很強(qiáng)的大客戶(hù)才是需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

所以，想增加銷(xiāo)售規(guī)模，不但要增加用戶(hù)數(shù)量，而且要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，筆者在很多場(chǎng)合講過(guò)下面這個(gè)例子，ABCD四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，B經(jīng)銷(xiāo)商用戶(hù)數(shù)量多，當(dāng)然收入也高，但客單數(shù)只 6.4萬(wàn)元，而D經(jīng)銷(xiāo)商用戶(hù)總數(shù)80人，但客單數(shù)是75萬(wàn)元，說(shuō)明B的用戶(hù)質(zhì)量不高，D的用戶(hù)以是高質(zhì)量的大客戶(hù)，所以B經(jīng)銷(xiāo)商今后不但要增加用戶(hù)數(shù)，還要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，要多爭(zhēng)取合作社、種植大戶(hù)，增加項(xiàng)目銷(xiāo)售，有數(shù)量有質(zhì)量的用戶(hù)增長(zhǎng)才是有價(jià)值的。

2017年經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)

　二、利潤(rùn)是根本：豐富業(yè)務(wù)，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

零售行業(yè)與制造行業(yè)最大的不同是制造追求的是專(zhuān)業(yè)化，而零售追求的是商品的豐富程度和多元化，在零售行業(yè)的歷史上，百貨商場(chǎng)打敗了小賣(mài)部，超級(jí)賣(mài)場(chǎng)打敗了百貨商場(chǎng)，京東和阿里又打敗了超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，其主要原因是商品的豐富程度，隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和同質(zhì)化，商品的價(jià)格必然會(huì)越來(lái)越低，這個(gè)時(shí)候商家之間比拼的就是銷(xiāo)售規(guī)模，薄利多銷(xiāo)時(shí)，誰(shuí)的規(guī)模越大，誰(shuí)就有更多的利潤(rùn)。

農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，在行業(yè)供不應(yīng)求的階段，代理一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌或一種稀缺的產(chǎn)品就可以賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但進(jìn)入飽和期之后，經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品或單一品牌，就很難養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)，所以需要豐富產(chǎn)品線(xiàn)，增加產(chǎn)品品類(lèi)，從這個(gè)意義上講，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)渠道，后期經(jīng)營(yíng)單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店將很難生存，經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì)轉(zhuǎn)向綜合多元化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品單一的會(huì)被淘汰，在一個(gè)地區(qū)最終會(huì)形成幾個(gè)農(nóng)機(jī)超市，這就象我們?cè)跉W洲國(guó)家見(jiàn)到的情形一樣，在直徑30-50公里范圍內(nèi)只能存在一家綜合多元化的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。

這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有很多人反對(duì)，但如果到今年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上去看看就知道了，很多專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)規(guī)模萎縮的厲害，肯定是要虧損了，而多品牌多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)賣(mài)不動(dòng)了蔬菜、果園、畜牧等設(shè)備銷(xiāo)售的很好，渠道銷(xiāo)售不行了，項(xiàng)目銷(xiāo)售有意外的收獲，這就是“東方不亮西方亮”的道理。用規(guī)模對(duì)抗專(zhuān)業(yè)，用豐富性沖擊單一。

三、專(zhuān)業(yè)求生存：聚焦核心職能，用實(shí)力脫穎而出

近幾年去經(jīng)銷(xiāo)商化思潮囂喧塵上，瓜子二手網(wǎng)靠“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的噱頭來(lái)吸引眼球，似乎經(jīng)銷(xiāo)商成了被革命的對(duì)象，在農(nóng)機(jī)行業(yè)也有人在鼓吹這種觀點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商也出現(xiàn)了集體性的焦慮，那么農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不會(huì)消失，經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里？

著名的農(nóng)資實(shí)戰(zhàn)派研究專(zhuān)家劉春雄認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商做為一個(gè)群體不會(huì)消失，但作為個(gè)體，如果不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概率會(huì)消失。

劉春雄認(rèn)為個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商要生存下來(lái)，就要聚焦核心職能，也就是經(jīng)銷(xiāo)商要干經(jīng)銷(xiāo)商該干的活，必須把自己的核心工作做好，其余的職能要弱化或剝離。

農(nóng)資的經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的職能：資金、推廣、訂單、倉(cāng)配、信息收集、服務(wù)五項(xiàng)職能，劉春雄認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的職能是推廣，推廣是真正的價(jià)值傳遞。

推廣，很大程度上是人際關(guān)系活動(dòng)，而在中國(guó)市場(chǎng)上，人際關(guān)系活動(dòng)，小組織更有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的農(nóng)資渠道是三位一體：關(guān)系、認(rèn)知、交易。也就是說(shuō)關(guān)系到位了，才能產(chǎn)生交易，有人曾創(chuàng)造性的提出了“渠道對(duì)抗品牌”的觀點(diǎn)。

凱斯紐荷蘭、克拉斯、愛(ài)科、久保田等跨國(guó)公司靠經(jīng)典產(chǎn)品戰(zhàn)略，靠強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品力來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品推廣速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于跨國(guó)公司，在國(guó)內(nèi)農(nóng)資、農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，不斷的上演著快魚(yú)吃慢魚(yú)的故事。

在行業(yè)普遍進(jìn)入供大于求的前提下，處于弱勢(shì)地位的國(guó)產(chǎn)品牌更需要用速度來(lái)對(duì)抗品牌，而推廣能力超強(qiáng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商就成為上游廠家爭(zhēng)搶的資源，并且行業(yè)越不景氣，推廣力強(qiáng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商越吃香。推廣力就是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、組合出不同：搭配好產(chǎn)品，要利潤(rùn)更要現(xiàn)金流

賺不賺錢(qián)，要靠產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)，而要賺高于平均利潤(rùn)水平的錢(qián)，要賺大錢(qián)就得靠高明的產(chǎn)品組合來(lái)賺錢(qián)，好的產(chǎn)品組合是什么樣子的呢？

大小搭配。大型農(nóng)機(jī)和小型農(nóng)機(jī)各自承擔(dān)不同的職責(zé)，比如80:20的比例，用大型農(nóng)機(jī)來(lái)賺利潤(rùn)，小型農(nóng)機(jī)保持用戶(hù)影響力，如果沒(méi)有用戶(hù)基數(shù)和持續(xù)的影響力，經(jīng)銷(xiāo)商生意很難持續(xù)。

高、中、低搭配。這是說(shuō)品牌的排列組合，高明的品牌組合也能產(chǎn)生強(qiáng)大的生產(chǎn)力，不同檔次的品牌承擔(dān)不同的經(jīng)營(yíng)角色，就像中藥藥劑學(xué)的“君、臣、佐、使”配伍的道理一樣，高端品牌保持或擴(kuò)大影響力，中端品牌走量，賺取現(xiàn)金流，低端品牌賺取利潤(rùn)。

主機(jī)與機(jī)具搭配。近幾年市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，隨便走進(jìn)一家門(mén)店，你能看到的除了拖拉機(jī)就是聯(lián)合收獲機(jī)，有農(nóng)機(jī)具的也是在偏僻的角落里，很為農(nóng)機(jī)具在經(jīng)銷(xiāo)商眼里的地位堪憂(yōu)。

國(guó)內(nèi)整機(jī)和農(nóng)機(jī)具的配比約為1:1.5左右，而歐洲和美國(guó)為1:5-1:6，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，短缺就是商機(jī)，隨著動(dòng)力產(chǎn)品保有量增加，后期國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的需求熱點(diǎn)必然是農(nóng)機(jī)具，國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的重心也將由動(dòng)力產(chǎn)品轉(zhuǎn)向農(nóng)機(jī)具，尤其是薄弱環(huán)節(jié)的農(nóng)機(jī)具和經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物所需的高新特色農(nóng)機(jī)具，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要從以主機(jī)為主轉(zhuǎn)為增加農(nóng)機(jī)具的銷(xiāo)售，增加農(nóng)機(jī)具的比例。

傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)與特色搭配。從2004年-2014年前十年時(shí)間，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)主要是解決主要糧食作物的關(guān)鍵環(huán)節(jié)機(jī)械化的問(wèn)題，這一輪需求主要是政策驅(qū)動(dòng)，是解決有沒(méi)有的問(wèn)題，從2015年開(kāi)始，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策由全程機(jī)械化走向全面機(jī)械化，主要任務(wù)是解決經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物、花卉、蔬菜、果樹(shù)苗木等經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物、特色農(nóng)業(yè)、高收益農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化、全面機(jī)械化的問(wèn)題，所以國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)需求也走向多樣化時(shí)代，對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，飽和的糧食作物機(jī)械機(jī)會(huì)減少，而公司的未來(lái)就在于這些特色農(nóng)機(jī)，筆者建議在鞏固傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)地位的情況下，積極引進(jìn)特色農(nóng)機(jī)和特色品 買(mǎi)到二手假農(nóng)機(jī)怎么辦牌，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)保持影響力，靠特色農(nóng)機(jī)來(lái)掙錢(qián)。

五、武器見(jiàn)高下：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具的使用

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)弱主要體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)能力上，說(shuō)白了就是誰(shuí)的銷(xiāo)售力更強(qiáng)，要么就是同樣的產(chǎn)品比別人賣(mài)的貴，要么花同樣的錢(qián)，賣(mài)的比別人的多，這一切都體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)能力大小，而營(yíng)銷(xiāo)工具的使用是關(guān)鍵，"君欲成其事，必先利其器"。

在這里特別強(qiáng)調(diào)對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具的使用，比如微信公眾號(hào)、微信群、自媒體等，筆者陜西的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友，去年利用微信公眾號(hào)成功銷(xiāo)售了500多萬(wàn)元的農(nóng)機(jī)，今年利用微信公眾號(hào)的影響力成功中標(biāo)三個(gè)大型項(xiàng)目。

買(mǎi)到二手假農(nóng)機(jī)怎么辦 另外還要推薦金融工具，在工程機(jī)械領(lǐng)域金融工具滲透率是70%以上，歐美成熟市場(chǎng)農(nóng)機(jī)行業(yè)金融工具滲透率50%以上，目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)金融工具使用率連5%都不到。很多經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于給用戶(hù)賒銷(xiāo)，對(duì)融資租賃、按揭、分期付款等工具很陌生，一些經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)和某些金融機(jī)構(gòu)有過(guò)合作，可能出現(xiàn)過(guò)違約的情況，一朝被蛇咬，十年怕井繩，今年推廣積極性不高。

市場(chǎng)愈不好，用戶(hù)愈難伺候，就更應(yīng)該使用金融工具，經(jīng)銷(xiāo)商給用戶(hù)貼點(diǎn)利息或費(fèi)用也不要給用戶(hù)賒銷(xiāo)，因?yàn)橘d銷(xiāo)收不回錢(qián)，損失全是經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，而金融違約，銀行和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)。

來(lái)源：大田傳媒|農(nóng)機(jī)360網(wǎng)作者：仇半農(nóng)