不管我們有多少不情愿，但農(nóng)機(jī)行業(yè)正在告別野蠻生長，2016年全行業(yè)增長速度7%，瘋狂的腳步終于慢了下來，2017年上半年雖然仍是正增長，但增長速度已經(jīng)落后于裝備制造業(yè)平均水平。

野蠻生長只是短暫的激情，平穩(wěn)發(fā)展才是應(yīng)有的狀態(tài)，農(nóng)機(jī)人及時調(diào)整心態(tài)，用平常心看2004年-2016年的野蠻生長，也要用平常心看待今后的緩慢增長。習(xí)慣了快速奔跑的企業(yè)，在慢節(jié)奏的當(dāng)下，最應(yīng)該關(guān)注的是什么呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該挖掘行業(yè)的存量機(jī)會。

一、農(nóng)機(jī)行業(yè)存量市場是巨大的藍(lán)海寶藏

以2004年和2017年為時間軸的兩個節(jié)點，筆者認(rèn)為農(nóng)機(jī)行業(yè)可以分為三個階段：2004年之前儲勢階段，政府在尋找政策方向，企業(yè)在尋找發(fā)展方向，并做了大量嘗試性蓄能工作；2004-2016年黃金發(fā)展階段，借助于農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，行業(yè)實現(xiàn)了速度的飛升和規(guī)模的6倍增長（2003年，農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值734億出頭，2016年4600億元）；2017年之后是后黃金發(fā)展期，屬于存量挖掘階段。

圖：2003年-2016年國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值

在2004-2016年黃金發(fā)展期，行業(yè)內(nèi)積攢了巨量的家底，從總量上看，12年的時間沉淀了價值3.5萬億的農(nóng)機(jī)資產(chǎn)，拖拉機(jī)社會保有量2500萬輛，其中大中拖900萬輛，聯(lián)合收獲機(jī)220萬輛，插秧機(jī)100萬臺，這些存量資源的使用、維修、再交易、報廢更新等將衍生出大量的商業(yè)機(jī)會。

中國農(nóng)機(jī)行業(yè)歷史上從未擁有如此大的資產(chǎn)，如此多的產(chǎn)品，對于如何高效的利用這些資源，如何更合理的處置這些資產(chǎn)都是一個新的課題，但其中蘊(yùn)藏的商機(jī)卻顯而易見，國內(nèi)農(nóng)機(jī)存量市場是個待開發(fā)的寶藏，也是一個全新的巨大的藍(lán)海市場，等待著去開發(fā)和挖掘。

二、存量是寶藏不假，但該從何處下手？

從上文我們可以看出來，國內(nèi)確實已經(jīng)存在一個巨大的農(nóng)機(jī)存量市場，如果想身在寶山不空手而歸的話，就要想辦法去挖掘大商機(jī)，將機(jī)會變成財富，從生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的層面，可以在以下幾個方面去嘗試。

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老業(yè)務(wù)、老產(chǎn)品的萃取戰(zhàn)略

萃取戰(zhàn)略是相對于快速撇脂而言的?？焖倨仓瑧?zhàn)略，就是在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，將價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出跟隨產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

萃取戰(zhàn)略就是在產(chǎn)品需求高峰期已過的情況下，采取各種營銷手段，千方百計從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場上獲得更多利潤，并且盡可能通過產(chǎn)品改良或微創(chuàng)新延長產(chǎn)品壽命，讓企業(yè)在老業(yè)務(wù)、老產(chǎn)品上“萃”取盡可能多的利潤。

萃取戰(zhàn)略是許多跨國大佬慣用的伎倆，比如某跨國公司和國內(nèi)一家知名國企合資時，并沒有把其國外最先進(jìn)的產(chǎn)品引入中國市場，相反卻把中方老產(chǎn)品進(jìn)行升級和系列化，通過注入新的經(jīng)營理念和賦予強(qiáng)大的品牌資源讓老產(chǎn)品煥發(fā)了活力，并為合資企業(yè)奉獻(xiàn)了十幾年的利潤；久保田公司也是這方面的高手，如果跟蹤研究，你就會發(fā)現(xiàn)與國內(nèi)企業(yè)動輒一年推出幾十款新產(chǎn)品不同，久保田很少有全新產(chǎn)品面世，其PRO688Q暢銷了十年時間，現(xiàn)在還是其主打產(chǎn)品，每年都有一些微創(chuàng)新，但沒有大的變化，但就是這款產(chǎn)品，每年為久保田奉獻(xiàn)了超過了一半的利潤。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)也要學(xué)習(xí)這些“老司機(jī)”，在存量市場，首先要挖掘現(xiàn)有老業(yè)務(wù)和老產(chǎn)品的價值，“萃”取盡可能多的價值，而不是著急著去投入重金研發(fā)新產(chǎn)品。

2

現(xiàn)有產(chǎn)品千方百計擴(kuò)大占有率

在存量市場，蛋糕大小已經(jīng)確定，或者隨著用戶需求的轉(zhuǎn)移，原來的蛋糕在變小，企業(yè)之間市場力量此消彼漲，你的市場占用率高了，就是從競爭對手口中奪食。

在增量市場，企業(yè)拼的是敏銳的嗅覺和保供能力，但在存量市場，比拼的是陣地戰(zhàn)的能力。要通過整合營銷能力，寸土必爭，千方百計的增加市場占有率。在其他行業(yè)，曾有過幾個大企業(yè)聯(lián)合采取降價的“降維打法”，將中小企業(yè)趕出市場，然后再商議如何瓜分市場，這種方法雖然從法律上有爭議，但不失為良策之一。

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搶占存量更新和老產(chǎn)品升級換代機(jī)會

農(nóng)機(jī)產(chǎn)品用壞了或效率太低就需要淘汰舊產(chǎn)品，購買新產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品存量更新。據(jù)研究國內(nèi)農(nóng)機(jī)使用壽命周期在快速變短，更新和升級在加快，十年前拖拉機(jī)壽命周期是10-15年，現(xiàn)在是5-8年，十年前聯(lián)合收獲機(jī)是7-10年，現(xiàn)在是3-5年。

舊的不去，新的不來，農(nóng)機(jī)企業(yè)要抓住國家農(nóng)機(jī)報廢更新政策機(jī)遇，企業(yè)自己的以舊換新等營銷手段加快淘汰老舊產(chǎn)品，讓老舊產(chǎn)品騰出需求空間，以利于新產(chǎn)品銷售。

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搶抓后市場機(jī)遇

歐美、日韓等發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國家，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈前后市場利潤占比為3:7或4:7，也就是利潤的大頭在后，但國內(nèi)企業(yè)當(dāng)前主要是在前市場的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)賺取利潤，后市場的金礦未挖掘。

農(nóng)機(jī)后市場最值得關(guān)注的是二手農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)、農(nóng)機(jī)租賃服務(wù)、維修保養(yǎng)、零配件銷售等業(yè)務(wù)。

農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)市場。隨著農(nóng)機(jī)保有量的增加，國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策關(guān)注點將從購買環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向使用環(huán)節(jié)，為了提高農(nóng)戶使用農(nóng)機(jī)的積極性，可能農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策將變?yōu)檗r(nóng)機(jī)作業(yè)補(bǔ)貼政策。

當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)市場年需求規(guī)模4000億元，主要是三大糧食作物耕、種、收三大關(guān)鍵作業(yè)環(huán)節(jié)和跨區(qū)作業(yè)市場，尤其是跨區(qū)作業(yè)服務(wù)市場，每年作業(yè)規(guī)模超過1000億元，近幾年由長途轉(zhuǎn)向短途，由收獲環(huán)節(jié)作業(yè)轉(zhuǎn)向耕、播、植保、收、烘干、運(yùn)輸一條龍作業(yè)服務(wù)，作業(yè)規(guī)模向廣度和深度發(fā)展，作業(yè)規(guī)模將呈幾何倍數(shù)增長。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)測算，2018年國內(nèi)作業(yè)服務(wù)市場規(guī)模會達(dá)到6500億元，到2020年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)化水平進(jìn)入高級階段后，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)將進(jìn)入全程機(jī)械化、全面機(jī)械化，預(yù)計作業(yè)服務(wù)市場規(guī)模將超過10000億元。

二手農(nóng)機(jī)交易市場。國內(nèi)存在著一個300—500億元的二手農(nóng)機(jī)民間交易市場，山東本地一年就有200多個億的交易量。從汽車行業(yè)看，二手車與新車交易量比值：美國3.85:1，德國2.37:1，日本1.45:1，韓國1.45:1，而中國0.38:1。參考汽車行業(yè)，結(jié)合中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀看，國內(nèi)當(dāng)前仍是以新車銷售為主，二手車交易量非常小，但二手農(nóng)機(jī)的機(jī)會已經(jīng)到來了。

拖拉機(jī)、收獲機(jī)、插秧機(jī)、高級農(nóng)機(jī)具現(xiàn)有市場保有量超過了一萬億，其中拖拉機(jī)8000億，收割機(jī)2000億元，大型高端機(jī)具500億元，這些設(shè)備還在以每年高于4000億元的速度在增長，今后后市場交易額將是逐年增大的趨勢，除過淘汰掉的產(chǎn)品，每年以10%的交易量算也有千億的市值，而成熟市場一年淘汰率可以達(dá)到30%，所以二手農(nóng)機(jī)是富礦，在存量市場里，企業(yè)絕不能忽視這個市場。

共享農(nóng)機(jī)和租賃市場。《失控》作者凱文.凱利說，現(xiàn)在對事物的占有不再像曾經(jīng)那么重要，而對事物的使用則比以往更加重要，假如借用使你能夠享受到占有一件物品時的絕大多數(shù)利益，同時減少了占有它所帶來的一些不利因素，如你無需承擔(dān)清洗、修理、存儲、歸類、投保、升級和保養(yǎng)等責(zé)任，那么你還想通過購買的方式擁有那種東西嗎？

就某些方面來說，使用權(quán)要優(yōu)于所有權(quán)，共享經(jīng)濟(jì)在農(nóng)機(jī)領(lǐng)域未來將大有可為，山東、河北、河南已經(jīng)有共享農(nóng)機(jī)出現(xiàn)，極有可能未來共享農(nóng)機(jī)和租賃農(nóng)機(jī)將成為主流，而非是直接購買。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)測算，2017年國內(nèi)農(nóng)機(jī)出租市場規(guī)模有50億元，今后出租市場需求規(guī)模將成倍增加，預(yù)計2020年最少會有500億元的規(guī)模。

存量市場和增量市場都是市場，但兩者的特點截然不同，一個考量的是企業(yè)抓機(jī)會的能力，一個考量的是企業(yè)挖掘資源的能力，但不管怎樣，農(nóng)機(jī)存量市場已經(jīng)到來，企業(yè)需要做個徹底的轉(zhuǎn)變，成為存量市場的贏家。

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