二手農(nóng)機(jī)怎么去營(yíng)銷賣高價(jià)：賺錢才是硬道理，農(nóng)資、農(nóng)機(jī)企業(yè)怎么營(yíng)銷最掙錢？
引用一位泰山北斗式的管理大師的話：唯有創(chuàng)新和營(yíng)銷才能創(chuàng)造價(jià)值！這句話雖然有點(diǎn)夸張，但從中可以看出營(yíng)銷的重要性。
營(yíng)銷這個(gè)活，最能體現(xiàn)企業(yè)和企業(yè)營(yíng)銷部門的聰明才智，如果說產(chǎn)品雷同的話，不同的人，采取不同的銷售方法，其結(jié)果可能有天壤之別。
比如蘋果手機(jī)能賣6500元，而同樣功能的國(guó)產(chǎn)智能機(jī)可能只能賣150元，這其中的差距就不是材料、技術(shù)、品質(zhì)的問題了，完全是營(yíng)銷水平的高下，有好的產(chǎn)品，賣不出高價(jià)錢那真的是敗家子。
在我老家有名老話說的好：“一巧不得，少掙二百！”說的就是這個(gè)道理，在我們農(nóng)機(jī)人自己的營(yíng)銷工作中，在供大于求同質(zhì)化的紅海競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷能力正成為檢測(cè)企業(yè)有沒有競(jìng)爭(zhēng)力的準(zhǔn)繩之一，當(dāng)然我們要高效率的開展?fàn)I銷工作，就要學(xué)習(xí)如何高明的做營(yíng)銷，但我們千萬不要學(xué)習(xí)那種“把梳子賣給和尚”的蠢事，因?yàn)槲覀冝r(nóng)機(jī)營(yíng)銷是為用戶提供價(jià)值，凡是不為用戶著想，通過忽悠的手段將產(chǎn)品推銷給用戶的企業(yè)，都不會(huì)長(zhǎng)久，因?yàn)椤凹核挥鹗┯谌恕?，那么在農(nóng)機(jī)行業(yè)，怎么做營(yíng)銷才能最掙錢呢？
有個(gè)朋友喜歡一個(gè)女孩子，被這個(gè)女孩子迷的神魂顛倒，為了追這個(gè)女孩子，他傾家蕩產(chǎn)，有一次他甚至給我說，他甚至可以為她去死。
“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，我做為旁觀者，明顯看出來兩個(gè)人家庭、工作、學(xué)歷、長(zhǎng)相、觀念都相差太大，我的朋友是不可能追上那個(gè)女孩子的，后來我給他講了一個(gè)故事，故事名叫《你永遠(yuǎn)叫不醒一個(gè)裝睡的人》，他聽懂了，知道他永遠(yuǎn)打動(dòng)不了一個(gè)不喜歡他的女孩子，主動(dòng)放棄了，后來找了一個(gè)和他條件差不多的，門當(dāng)戶對(duì)的女孩子，不久就結(jié)婚，現(xiàn)在“王子和公主過著幸福的生活”。
在我們做農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的時(shí)候，最關(guān)鍵的一個(gè)問題就是找到供需匹配的市場(chǎng)，否則就是白費(fèi)功夫，就像我那個(gè)朋友，不管如何努力女孩子就是不喜歡他，因?yàn)樗义e(cuò)了對(duì)象。
在農(nóng)機(jī)營(yíng)銷中，我就碰到很多供需錯(cuò)配的案例，比如美國(guó)某個(gè)做保持性耕作的公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過美國(guó)式的市場(chǎng)調(diào)查，得知國(guó)內(nèi)需求規(guī)模最大的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在山東、河南、河北、安徽等中原、華北地區(qū)，于是這家企業(yè)就在中國(guó)建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，招聘業(yè)務(wù)人員推銷自己的玉米免耕播種機(jī)，努力了兩年，銷量遲遲上不去，后來又換了三任銷售老總，但局面一直沒有找開。
究其原因，是這家企業(yè)的市場(chǎng)方向錯(cuò)了，因?yàn)閲?guó)內(nèi)保持性耕作的主戰(zhàn)場(chǎng)在東北和西北新疆等地區(qū)，尤其是東北三省加上內(nèi)蒙是我國(guó)玉米主產(chǎn)區(qū)，在這些地區(qū)，免耕播種模式已被農(nóng)戶廣泛接受，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)保護(hù)性播種機(jī)具最大的市場(chǎng)，而中原地區(qū)雖然是國(guó)內(nèi)主流的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，但是幾個(gè)省基本上沒有開展保護(hù)性耕作，所以幾乎對(duì)保護(hù)性耕作農(nóng)機(jī)具沒有需求，再加之土地分散，政府部門也不能強(qiáng)制農(nóng)戶一定要用保護(hù)性耕作，所以中原地區(qū)理論上是保護(hù)性耕作的大市場(chǎng)，事實(shí)上對(duì)相關(guān)農(nóng)機(jī)需求很少。
所以在一個(gè)錯(cuò)誤的市場(chǎng)，推廣正確的產(chǎn)品，其結(jié)果是沒有好結(jié)果。
做營(yíng)銷就像追女孩子一樣，一定要找門當(dāng)戶對(duì)的，如果供需錯(cuò)配，就是再努力，最終效果也是差強(qiáng)人意。
這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，你向一個(gè)每個(gè)月工資不超過5000元的上班族去推銷別墅，其結(jié)果一定是“瞎子點(diǎn)燈，白費(fèi)油”！
那么農(nóng)機(jī)產(chǎn)品誰是最有錢的用戶呢？我想毫無疑問是組織化用戶：合作社、農(nóng)墾、兵團(tuán)、種植大戶、農(nóng)業(yè)投資公司、政府。
有數(shù)據(jù)表明，當(dāng)前合作社、種植大戶等用戶數(shù)量占總數(shù)量的20%，但每年有60%的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品被這些大客戶消費(fèi)，所以很明顯，我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該是這些大客戶，應(yīng)該他們消費(fèi)量最大，是主流市場(chǎng)客戶群體。
另外從消費(fèi)能力上看，這些用戶也是個(gè)體用戶沒法比的，因?yàn)檫@些大客戶一是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，收入高，二是出于經(jīng)濟(jì)效益考慮，在他們的種植結(jié)構(gòu)中會(huì)大量種植高收益的經(jīng)濟(jì)類作物。
比如近幾年有很多江蘇、浙江、山東、河南的個(gè)人或公司到云南去投資農(nóng)業(yè)，這些人到云南后全部是投資在經(jīng)濟(jì)類作物，主要是煙草、水果、中草藥、橡膠、咖啡、茶葉等高收益的作物，并且這些高收益作物種植面積越來越大，已經(jīng)形成了幾個(gè)大型的高色農(nóng)作物集群，如玉溪的蔬菜、建水葡萄、文山三七等，當(dāng)前云南省經(jīng)銷類作物種植面積已經(jīng)快接近40%。
據(jù)發(fā)改委數(shù)據(jù)，2014年水稻凈利潤(rùn)204.83元/畝，小麥87.83元/畝，玉米81.82元/畝，而同期蔬菜每畝凈利潤(rùn)為2067.78元，是稻谷的10.1倍，小麥的23.6倍，玉米的25.3倍；還有更驚人的，同期蘋果每畝凈利潤(rùn)為3480.85元，是稻谷的17倍，小麥的39.6倍，玉米的42.5倍。
所以“一畝菜十畝糧”、“一畝果百畝糧”已經(jīng)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了巨大的調(diào)整，過去我們將東北四省作為糧食作物農(nóng)機(jī)的主要市場(chǎng)，后期可能大家要及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷方向了，因?yàn)槿齻€(gè)省去年都出臺(tái)了供給側(cè)改革，主要是調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，黑龍江甚至要打造“北菜南運(yùn)”的種植基地，這種種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整有可能影響到全國(guó)現(xiàn)有的農(nóng)資需求格局，也許五年或十年之后，國(guó)內(nèi)做農(nóng)資的，都會(huì)將東北三省作為主要市場(chǎng)。
所以，想掙錢就得先找有錢的主，對(duì)于農(nóng)機(jī)廠商，后期目標(biāo)客戶應(yīng)該主要是合作社、農(nóng)業(yè)投資公司、種植大戶等規(guī)?；N植，收益高的用戶。
好賣的產(chǎn)品并不一定是最掙錢的，筆者多次說過一個(gè)案例：一位經(jīng)銷商朋友以前經(jīng)銷國(guó)內(nèi)最大牌拖拉機(jī)產(chǎn)品，銷售300臺(tái)，每臺(tái)毛利1000元，一年下來，毛利30萬，銷量大，需要大量的業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員，忙碌一年，年底算賬時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有掙錢，改經(jīng)銷久保田的拖拉機(jī)，70馬力一年賣了15臺(tái)，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬，但是產(chǎn)品好賣，基本上不用業(yè)務(wù)人員，服務(wù)也幾乎沒有，所以一年下來，基本上都是純利。
從這個(gè)案例，可以明顯的看出來，好賣的產(chǎn)品并不一定是掙錢的，所以做農(nóng)機(jī)的要學(xué)會(huì)算賬，辛苦一年絕不會(huì)是圖熱鬧或賺吆喝。
舉這個(gè)例子，絕不是說外資品牌，一線品牌就是最理想的合作伙伴，事實(shí)上近幾年，國(guó)內(nèi)幾個(gè)一線品牌可能是最不賺錢的，因?yàn)檫@些大品牌普遍使用渠道斷密植計(jì)劃，也就是在一個(gè)地方授一家或好幾家經(jīng)銷商的方式，目的是增加銷量和限制經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大了不聽廠家的話。
在一個(gè)地方設(shè)了好幾家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)，就不斷的壓低價(jià)格，廠家的任務(wù)是完成了，但經(jīng)銷商卻沒有錢賺了，在許多地方經(jīng)銷大品牌的經(jīng)銷商近幾年就沒有賺到錢，所以很多經(jīng)銷商開始掛羊頭賣狗肉：用一線品牌充門面，私下來偷偷的經(jīng)銷條件更好的二線、三線品牌。
不管怎么樣，農(nóng)機(jī)企業(yè)掙錢才是第一位的，不管大品牌小品牌，掙錢的才是好品牌。
回顧2004年以來農(nóng)機(jī)工業(yè)黃金時(shí)代，凡是抓住補(bǔ)貼政策機(jī)會(huì)的企業(yè)都賺的盆滿缽滿，在此筆者大膽預(yù)言，未來的后黃金十年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的主要機(jī)遇仍在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策里，那些能提前預(yù)測(cè)到補(bǔ)貼政府走向，并能踩對(duì)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策節(jié)拍的企業(yè)將會(huì)長(zhǎng)期發(fā)財(cái)，而那些與補(bǔ)貼政策背道而馳的企業(yè)輸?shù)舻膶⒉粌H僅是業(yè)績(jī)，而且還有未來的發(fā)展機(jī)會(huì)。
那么，在今后五到十年以內(nèi)，哪些產(chǎn)品將是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策重點(diǎn)支持的產(chǎn)品，并且將是未來機(jī)遇所在呢？其實(shí)近期密集出臺(tái)的一些涉農(nóng)政策和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策已經(jīng)給出了答案，跟著這些政策的指揮棒走沒有錯(cuò)。
比如2017年1號(hào)文件里就能明確的鎖定未來政策支持的熱點(diǎn)產(chǎn)品：飼料、草料類農(nóng)機(jī)，比如青貯黃貯收獲、打捆、運(yùn)輸、加工設(shè)備；高效養(yǎng)殖機(jī)械，如畜禽養(yǎng)殖機(jī)械的飼喂機(jī)裝備、糞便處理機(jī)械、擠奶器及奶及奶制品運(yùn)輸設(shè)備、水產(chǎn)物聯(lián)信息管理終端等；特色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品機(jī)械，比如蔬菜瓜果、花花卉苗木、食用菌、中藥材等專用設(shè)備；環(huán)保型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，比如變量、精量施藥、施肥的產(chǎn)品，地膜回收設(shè)備等；秸稈還田離田設(shè)備，比如沼氣處理、運(yùn)輸、提純?cè)O(shè)備，秸稈加工、炭化設(shè)備等。
可以說，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，不知道利用政策機(jī)會(huì)的企業(yè)家就不是好的企業(yè)家，當(dāng)然不利用政策的企業(yè)絕對(duì)也不是好企業(yè)。
在供過于求的行業(yè)里，造的好不如賣的好，營(yíng)銷往往有化腐朽為神奇的作用，在這個(gè)同質(zhì)化的年代，農(nóng)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷能力強(qiáng)的企業(yè)必將最先走出困境。
二手農(nóng)機(jī)怎么去營(yíng)銷賣高價(jià)
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