筆者走訪過的陜西咸陽農機大市場、寧夏農資城、沈陽農機城、綿陽農機大市場、黑龍江農機大市場里，在銷售旺季一天難得見到用戶，銷售人員比用戶多已經是常態(tài)，大量的經銷商退出也不是什么秘密。上游也好不到哪里去，去年出現幾個大型生產企業(yè)集體巨額虧損的尷尬結局。今年似乎情況并沒有見好，據說某大型企業(yè)已經做好了虧損幾個億的準備。

冰凍三尺非一日之寒！事實上農機行業(yè)也不是從今天就走下坡路的，早在2015年，行業(yè)的拐點就已經出現，從2015年之后，拖拉機、聯合收獲機、插秧機和播種機、旋耕機等傳統(tǒng)農機具就已經進入下行通道，之后烘干機的銷量幾乎腰斬，萬馬齊喑中唯有玉米機“回光返照”了兩年。

那么農機行業(yè)進入至暗時刻嗎？據一位專家說，大家的情緒都太樂觀了，農機行業(yè)的發(fā)展趨勢應該呈正態(tài)分布，農機行業(yè)從2004年開始有十年時間的黃金時期，那么如果從2015年的拐點開始算的話，接下來也會有十年時間的衰退和調整期，也就是說難捱的日子才過去了三年，接下來還有七八年更難熬的日子，可能會應了那句話：今年是過去十年最差的一年，但將是未來十年最好的一年。

國家統(tǒng)計局數據顯示，1-4月小型拖拉機累計產量10.7萬臺，同比下滑27.2%，中型拖拉機累計產量9.4萬臺，同比增長10.6%，大型拖拉機產量1.48萬臺，同比下滑17.1%，大中小加起來同比下滑約14%。

拖拉機是眾多農機具的動力源頭，被喻為“母機”，同時拖拉機的行情是農機行業(yè)的先行指數，也是風向標，拖拉機產品的連續(xù)下滑，已經明確的反應出中國農機行業(yè)的增長模式已經結束。

廠家和經銷商不會束手就擒，當然也不會有人甘心坐以待斃！積極主動的營銷活動是必須的，比如廠家都在搞折扣讓利，廠商聯合更多的推廣演示，更有甚者有人在搞零首付促銷活動，但以前會有立桿見影效果的工具統(tǒng)統(tǒng)都失效了，每場推廣演示會，用戶來是來了，吃也吃了，走時也不會拒絕拿禮品，但用戶就是捂緊腰包不行動。

原因相信大家都已經很清楚了，市場上機器太多了，飽和時代來臨！

高增長的結束也預示著高利潤時代的結束！2015年、2016年行業(yè)報表顯示國內規(guī)模以上的農機生產企業(yè)的利潤綿州二手農機百姓網還在上漲，雖然經銷商生存已經很難了，但進入2017年、2018年之后，規(guī)模企業(yè)的利潤掉頭直下，說明即使是強勢的生產企業(yè)，其成本和市場風險也再沒有地方轉嫁了，行業(yè)真正的黑暗期到了。

高增長的結束也預示著賣產品時代的結束！在這個階段，行業(yè)的產能過剩將表現的更為突出，為了生存，企業(yè)會生產更多的產品，價格越來越低，但企業(yè)的銷量不可能再增加，為了增加銷量，價格戰(zhàn)成了唯一的也是使用最頻繁的工具，但價格戰(zhàn)是零和游戲，沒有人能從中受益，行業(yè)注定將在黑暗中前行。

事實求是，農機補貼政策的重要性仍然無任何東西可替代，沒有補貼政策，農機行業(yè)將一夜回到解放前，但補貼的邊際效益遞減規(guī)律是人力無法改變的，累加補貼仍然效果明顯，但沒有累加補貼的機器也很難讓用戶義無反顧的掏腰包，另外補貼政策正在迅速的查缺補漏、亡羊而補牢！踩錯節(jié)奏者不免會摔的鼻青臉腫，比如今年山東省對180馬力以上的拖拉機補貼從12.9萬降到6.3萬，河南把小麥聯合收獲機的補貼從4.9萬降到2.5萬，前一年提前賣出，沒有來得及報補的經銷商倒了血霉，山東某經銷商的25臺大拖沒有報補，今年要損失上百萬，延遲了一年，但并不是說大家都準備好了。

補貼畢竟是政策的福利，但國三升國四就是糟心的事了！

國三升國四絕沒有國二升國三那么簡單！可以說絕大多數農機人并沒有綿州二手農機百姓網認識到國三升國四的問題和困難，國四柴油機由于要帶尾氣后處理和機電一體化的管理系統(tǒng)，是與機械傳動的國二機有本質差別，所以預示著國四階段農機企業(yè)要重新進行全新的設計，而國內有90%的農機生產企業(yè)并沒有新產品設計的能力，也就是靠簡單模仿抄襲的辦法行不通了，所以有人說國內農機行業(yè)真正的淘汰賽就是國三升國四。

以上是我們從廠家的角度和產品實現的角度來看問題，但我們更應該有用戶的視角。

從根本上說，國四機對用戶并沒有什么實質性的好處，更高排量的機器只能給用戶更高的購機成本和更多的維修、保養(yǎng)費用，所以農機的銷量在國四政策正式實施之后將會有更大幅度的下滑，這對行業(yè)來說將是能提前預料到，但無法破解決的魔咒。

所以農機行業(yè)注定是戴著枷鎖和鐐銬跳舞！

從行業(yè)的發(fā)展周期來看，隨著黃金十年的結束，農機行業(yè)的利潤已經從新車制造、銷售的前端，向后端轉移，在歐洲成熟市場，早已經有先例！

時代變了，農機行業(yè)的游戲規(guī)則也要變，企業(yè)的營銷策略也要變！

簡單地說，企業(yè)來錢的途徑要變！在一個供不應求的市場上，企業(yè)來錢渠道就是新車的銷售，雖然單一，有量的保證，所以企業(yè)賺錢并不難。

但進入后市場，預示著新機的銷售暴降，靠單一的銷售已經不足以獲得足夠多利潤了，筆者的觀點，農機后市場，農機企業(yè)的盈利渠道要多元化，要從銷售轉向服務。

這方面動車組能給我們有益啟發(fā)。什么是動車呢？動車指的是列車是采用動力分散原理的,也就是說如果一輛動車是由五節(jié)車箱組成的話，每節(jié)車箱都會提供動力，而一般火車是靠火車頭做牽引機車的，很明顯動車組要比一般火車跑的快。

所以筆者建議，在農機的后市場，農機企業(yè)要多渠道盈利，和動車組的原理是一樣的，這是是筆者眼中的農機企業(yè)后市場生存之道。

如果認為筆者的說法沒有什么公信力的話，我們可以借鑒一下歐洲和美國成熟市場的農機經銷商的做法，看看他們的業(yè)務結構：

美圖知名的農機連鎖經營的經銷商TITAN公司，營業(yè)收入約15億美元，其中整車及設備銷售占收入比例為75%，毛利率為9-11%，服務占收入比例約為13-14%，毛利率約為30-34%，零部件收入占比約為7%，毛利率約為55-60%；卡車駕駛及租賃收入占比約為2%，毛利率約為20%。

再看一家名叫邁克康奈爾農機經銷商。該公司新機銷售占60%，二手機銷售40%，而利潤構成中，新機銷售利潤率占8%-15%，二手機的利潤20%，維修服務占25%。

法國巴黎郊區(qū)的農機經銷商DAMID，是個有8家子公司的連鎖企業(yè)，他的收入構成可以分為幾個部分：新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務，DAMID八家分店全年收入約5000萬歐元，其中新機銷售+二手機銷售占78%，據估計二手機銷售要大于新機的銷售，配件銷售占15.7%,服務占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。

可以看出來，在歐洲和美國成熟的農機市場，農機經營中新機銷售已經退居次要地位，農機企業(yè)主要在挖掘存量資源和后市場的資源，具體表現在多渠道多元化盈利，其中服務的利潤已經超過了新機銷售，相信國內農機行業(yè)很快也會發(fā)展到這個階段。

所以說，國內農機新機銷售時代結束，行業(yè)將進入后市場，在后市場是服務為王的時代，而服務的內涵和外延要比產品銷售綿州二手農機百姓網廣泛的多，企業(yè)的盈利可以多元化，但經營難度也將增加。